Es gab Zeiten, da galten Banken als Hort der Seriosität und Stabilität. Sie wurden als Institutionen angesehen, denen man scheinbar bedenkenlos das Ersparte anvertrauen konnte. Doch nicht erst seit der Finanzkrise von 2008 erscheint die Geldbranche in einem ganz anderen Licht. Folgt man der Medienberichterstattung, sind Skrupellosigkeit und Gier die wichtigsten Voraussetzungen, um im Geldgewerbe Karriere zu machen.

Viele Menschen trauen der Anlageberatung von Banken inzwischen nicht mehr über den Weg. Denn sie verkauften hochriskante Finanzprodukte, verschleierten die Risiken und lösten dadurch die Finanz- und Staatsschuldenkrise aus. Sie manipulierten einen der wichtigsten Referenzzinssätze, halfen Griechenland, sich mit geschönten Zahlen in die Europäische Währungsunion zu mogeln, stehen im Verdacht, organisierte Beihilfe zur Steuerhinterziehung geleistet zu haben und ließen sich vom Staat viele Milliarden Euro Kapitalertragsteuer erstatten, die ihnen nicht zustanden – die Liste der Vorwürfe, die in den vergangenen Jahren gegen Geldinstitute erhoben wurden, ist lang. Der Vertrauensverlust, den die Branche erlitt, sei niemals zuvor so groß gewesen, klagen manche Vorstände.

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Untersuchungen zeigen schlechte Qualität bei der Anlageberatung

Der Argwohn trifft aber erstaunlicherweise nur die Branche als anonymes Ganzes. Ihrer eigenen Bank vertrauen die meisten Kunden dagegen nach wie vor, zeigen Umfragen. Dabei sind fragwürdige Geschäftspraktiken nicht nur in den gehobenen Abteilungen von Großbanken, in denen es um Millionen und Milliarden geht, bekannt geworden. Auch das Filialkundengeschäft geriet wegen aggressiver Vertriebsmethoden in die Schlagzeilen. Untersuchungen belegen, dass Bankberater privaten Sparern und Anlegern systematisch Finanzprodukte andrehten, die den Banken hohe Erträge verschafften, aber nicht unbedingt zum Risikoprofil der Käufer passten.

Auch zwei Untersuchungen der Verbraucherzeitschrift Finanztest aus dem Jahr 2010 stellten der Anlageberatung in deutschen Banken ein Armutszeugnis aus. Einen Testsieger gab es nicht, weil keines der Institute die Note „sehr gut“ oder „gut“ schaffte. Nur sehr wenige Geldhäuser lieferten eine befriedigende Leistung ab. Den meisten bescheinigten die Tester eine nur „ausreichende“ oder „mangelhafte“ Leistung, obwohl die Aufgaben, die die Finanzberater lösen mussten, nicht anspruchsvoll waren. Nur wenige von ihnen stellten die passenden Produkte zusammen, um das Anlageziel mit einem möglichst minimalen Risiko zu erreichen. In vielen Fällen waren die Empfehlungen zu riskant.

Das größte Problem der Banken – und nach Ansicht von Finanztest „ein Riesenskandal“ – ist aber, dass sie das Gesetz missachten. Sie müssen, und zwar bevor sie eine Anlage empfehlen, die Kunden nach ihren finanziellen und persönlichen Verhältnissen fragen. Sie sind verpflichtet zu ermitteln, welches Ziel die Kunden mit ihrer Geldanlage erreichen wollen und welche Kenntnisse und Erfahrungen sie haben. Doch das klappt nicht immer, wie die Finanztest-Untersuchungen zeigen. Obwohl die Banken nach den schlechten Ergebnissen des ersten Tests vollmundig Besserung gelobt hatten, schnitten sie einige Monate später in der zweiten Untersuchung kaum besser ab.

Bankberater scheren sich nicht immer um Gesetze

Um das gesetzlich vorgeschriebene Beratungsprotokoll scheren sich Banken ebenfalls herzlich wenig. In nur 50 Prozent der Fälle fertigten sie eines an. Und die Protokolle, die den Testkunden ausgehändigt wurden, waren nicht immer einwandfrei. Das Beratungsprotokoll muss unter anderem festhalten, welche Produkte der Anlageberater vorgestellt hat, welche Eigenschaften sie haben und warum er sie empfohlen hat. Es soll als Beweis dienen, wenn sich Kunden im Nachhinein falsch beraten fühlen, etwa weil ein Produkt riskanter war als geglaubt.

Anfang 2016 nahm Finanztest die Anlageberatung der Banken erneut unter die Lupe: Immerhin 3 von 23 Instituten erreichten die Bewertung „gut“. Das Fazit der Tester: Die Beratungsqualität habe sich seit der letzten Untersuchung verbessert. „Aber es gibt noch viel Luft nach oben.“

Sparer und Anleger halten Banken erstaunlicherweise die Treue

Dass die Mehrheit der Anleger und Sparer trotz solch abschreckender Befunde weiterhin auf den Rat von Privatbanken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken setzt, dürfte dem Mangel an Alternativen und der Komplexität von Finanzfragen geschuldet sein. Finanzprodukte sind oft kompliziert und für Laien nicht leicht zu durchschauen. Man kann sie nicht berühren wie ein Kleidungsstück und sich so einen Eindruck von ihrer Qualität verschaffen. Auch Probefahrten wie bei einem Autokauf sind nicht möglich. Es gibt meistens keine Garantien, und Reklamationen sind nur schwer durchsetzbar.

Wegen dieser Vielzahl von Unwägbarkeiten, ist die Mehrheit der Sparer und Anleger auf Anlageberatung angewiesen. Zwar gibt es neben den Banken und Sparkassen auch freie Vermittler, die Beratung anbieten. Doch deren Expertise ist für den Einzelnen schwer einzuschätzen. Die meisten gehen dann doch lieber zu einer Bank – vielleicht auch aus Gewohnheit.

Zudem gibt es natürlich auch Bankberater, die gute Arbeit leisten. Nicht jeder von ihnen ist ein potenzieller Gauner, der nur darauf wartet, seine Kunden über den Tisch zu ziehen. Die Mehrheit der Anlageberater dürfte bestrebt sein, ihre Arbeit so gut wie möglich zu machen. Dazu gehören auch zufriedene Kunden, denen sie auch noch Jahre nach einem Abschluss mit gutem Gewissen in die Augen schauen können.

Manche Anlageempfehlung geht in die Hose, weil es dem Berater schlicht und ergreifend an Kompetenz mangelt oder ihm ein Fehler unterläuft, nicht aber, weil er unlautere Absichten hegte. Das wird betroffene Anleger zwar nur wenig trösten, ist allerdings ein wichtiger Unterschied. Gefährlich wird es für Bankkunden, wenn ihre Berater nicht mehr beraten, sondern nur noch verkaufen. Weil ihre Vorgesetzten höhere Gewinne sehen wollen und Druck auf sie ausüben.

Der Interessenskonflikt bei der Anlageberatung

Wer sich auf eine Anlageberatung einlässt, sollte sich bewusst machen, wie die Verkaufsmaschine der Banken funktioniert. Was die Berater motiviert, unter welchen Zwängen sie stehen und wozu sie gesetzlich verpflichtet sind. Das schärft den kritischen Blick und kann davor bewahren, am Ende mit Produkten nach Hause zu gehen, die sich für die gesteckten Vorsorge- und Anlageziele nur schlecht eignen.

Banken und freiberufliche Finanzberater stehen untereinander im Wettbewerb. Nach der ökonomischen Markttheorie müsste diese Konkurrenz eigentlich zu einer hohen Beratungsqualität führen. Schließlich kann jeder Kunde die Bank wechseln, wenn er sich schlecht beraten fühlt. In der Praxis geraten Bankkunden bei einem Wechsel aber nicht selten vom Regen in die Traufe. Eine Ursache dafür dürfte ein strukturelles Problem sein, das bei fast allen Geldinstituten besteht: Die Bankberater werden nicht von den Kunden, sondern von der Bank bezahlt. Sie sind ihren Arbeitgebern verpflichtet – und nicht ihren Klienten.

Über Arbeitsvertragsverlängerungen, Gehaltserhöhungen und Beförderungen von Bankberatern entscheiden nicht die Kunden. An diesen Hebeln sitzt das Führungspersonal der Bank. Für einen Berater ist es wichtiger, bei seinen Vorgesetzten gut dazustehen als bei seinen Kunden.

Kurzfristiges Gewinnstreben prägt die Beratungspraxis

Das wäre unproblematisch, wenn Banken und Kunden immer das gleiche Ziel hätten. Das ist aber nicht der Fall. Die Bank will möglichst viel verdienen. Und der Kunde möchte eine für seine Ziele passende Zusammenstellung von Finanzprodukten, die von hoher Qualität und preisgünstig sein sollen. Dass hier ein Interessenkonflikt vorliegt, ist offensichtlich.

Natürlich könnte man unterstellen, dass Banken ein wirtschaftliches Interesse an zufriedenen Kunden haben und sie schon deswegen gut beraten sollten. Andernfalls laufen sie Gefahr, Kunden zu verlieren. Das erscheint plausibel, ist aber offenkundig nicht die Regel.

In der Beratungspraxis ist die Kundenzufriedenheit kein echter Anreiz. Die Mitarbeiter von profitmaximierenden Unternehmen, und dazu gehören auch Banken, sind oft kurzfristig orientiert. Es geht um die Gewinne der laufenden Woche, des nächsten Monats, des nächsten Quartals und vielleicht noch des nächsten Jahres.

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Dass ein Finanzprodukt schlecht ist, zeigt sich oft erst Jahre später

An diesen Zahlen werden Bankberater und ihre Vorgesetzten in vielen Fällen gemessen. Das belegen verschiedene Insiderberichte, die in den vergangenen Jahren von Medien und Gewerkschaften veröffentlicht wurden. Die Berater sind demnach vor allem an schnellen Abschlüssen und hohen Provisionen interessiert, auch wenn sie nicht selbst direkt von den Provisionen profitieren. Nach Angaben der Gewerkschaft Verdi erhalten sie meistens nur dann eine zusätzliche Vergütung, häufig ein 14. bis 15. Monatsgehalt, wenn die Bank als Ganzes ihre Ertragsziele erreicht.

Für Bankberater hat es selten unmittelbare Konsequenzen, falls Kunden mit einem Produkt unzufrieden sind. Denn es kann Jahre dauern, bis sie feststellen, dass ihnen Schrott verkauft wurde. Der Berater, der das Produkt empfohlen hat, arbeitet dann vielleicht schon ganz woanders. „Im Finanzgeschäft lohnt es sich zumindest kurzfristig oft, den Vertriebsgedanken über höhere Ziele zu stellen und gesetzliche Bestimmungen auszutricksen oder großzügig auszulegen“, stellt Wirtschaftsnobelpreisträger Robert J. Shiller, derzeit einer der influssreichsten Ökonomen, in seinem Buch „Märkte für Menschen – So schaffen wir ein besseres Finanzsystem“ fest.

Das Provisionssystem – gut für Anbieter, schlecht für Bankkunden

Banken werben gern mit ihrer vermeintlich kostenlosen Anlageberatung. Doch in Wahrheit muss diese Dienstleistung natürlich irgendwie bezahlt werden. Die Bank setzt darauf, dass Kunden nach einer Beratung Finanzprodukte kaufen. Für jeden Abschluss erhält sie eine Provision vom jeweiligen Produktanbieter, die der Kunde bezahlen muss. Je mehr die Bank verkauft, desto höher ist ihr Ertrag. Zusätzlich erhalten Banken „Bestandsprovisionen“. Die kriegt sie jedes Jahr, solange ein Anleger das Produkt in seinem Depot behält.

Aus Sicht der Produktanbieter ist dieses System wunderbar. Die Provisionen schaffen einen Anreiz für die Bank, die Produkte zu verkaufen. Möchte ein Anbieter gerade viel Kapital für sein Produkt bei Anlegern einsammeln, kann er die Provision erhöhen, um Bank und Berater zu motivieren, dieses Produkt besonders häufig zu verkaufen.

Für die Bankkunden ist dieses Provisionssystem dagegen fatal. Sie müssen immer damit rechnen, dass der Berater vor allem die Produkte anpreist, die der Bank das meiste Geld bringen. Das sind aber nicht unbedingt die Vorsorge- und Geldanlageinstrumente, die für den jeweiligen Kunden am geeignetsten sind. Im schlimmsten Fall werden den Anlegern teure und zugleich auch noch schlechte Produkte angedreht.

Andererseits ist nicht jedes Produkt, das teuer ist, schlecht. Wie auf dem Wochenmarkt geht es auch bei Finanzprodukten letztlich um das Preis-Leistungs-Verhältnis. Manche Produkte haben ihren Preis, sind aber ihr Geld wert. Andere wiederum sind möglicherweise günstig, aber nicht gut. Die Schwierigkeit besteht darin, gute Qualität zu erkennen.

Bankberater sind vor allem Verkäufer

Doch dabei helfen Bankberater kaum. Sie sind keine objektiven Berater. Diese Bezeichnung, die Neutralität im Dienst des Kunden suggeriert, ist irreführend. Denn Bankberater sind vor allem Verkäufer. Das sollten sich Bankkunden bewusst machen. Was die Geldinstitute von ihren Beratern erwarten, formuliert der auf die Geldbranche spezialisierte Verkaufstrainer Günther Geyer in einem Fachbuch für Bankmitarbeiter so: „Eine Ihrer wesentlichen Aufgaben ist das Verkaufen. Sie wollen Ihre Kunden überzeugen und zum Abschluss motivieren. (…) Sie sind davon überzeugt, dass Sie (…) ein guter Verkäufer sind.“ Bankberater, die im Gespräch behaupten, sie wollten ja gar nichts verkaufen, lügen ihren Kunden dreist ins Gesicht. Bankfilialen, auch das sollte jedem klar sein, sind Vertriebskanäle für Finanzprodukte.

Banken sind inzwischen gesetzlich verpflichtet, ihre Kunden bei einer Anlageberatung über die Provisionen zu informieren, die sie erhalten. Das schafft ein wenig mehr Transparenz. Die Kunden sollen nun auf einen Blick erkennen können, wie viel die Bank an einem Abschluss verdient. Zuvor war es Usus, die Höhe der Provisionen zu verheimlichen. Die gesetzlich erzwungene Offenheit nützt Bankkunden aber nur wenig, wenn ihnen lediglich ähnlich teure Produkte angeboten werden und sie nicht wissen, dass es günstigere Alternativen gibt – und auch nicht darüber informiert werden. Ein typisches Beispiel sind Aktienfonds. Provisions-Berater empfehlen in der Regel nur Fonds, die von einem Manager verwaltet werden. Für diese Produkte fließen hohe Provisionen.

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Günstige börsengehandelte Indexfonds bieten Provisions-Berater meist nicht an

Eine häufig bessere Alternative sind börsengehandelte Indexfonds, sogenannte ETF. Sie kommen ohne Manager aus. Deswegen sind die jährlichen Verwaltungskosten sehr gering. Bestandsprovisionen bezahlen die Anbieter nicht. Noch schlimmer für die Bank: Die Kaufkosten sind ebenfalls deutlich geringer, weil der sogenannte Ausgabeaufschlag, häufig 5 Prozent der Anlagesumme, entfällt. Denn Aktien-ETF werden an Börsen erworben. Natürlich verdienen Banken auch an ETF-Transaktionen. Aber eben nur wenig. Deswegen empfehlen Berater diese Produkte meist nicht.

Dass Banken die Provisionen, die sie von Produktanbietern erhalten, offenlegen müssen, ergibt sich gleich aus drei Gesetzen: dem Bürgerlichen Gesetzbuch, dem Handelsgesetzbuch und dem Wertpapierhandelsgesetz. Doch das gilt nur für sogenannte Kommissionsgeschäfte: Bei solchen Transaktionen kauft eine Bank auf Rechnung des Kunden Geldanlagen bei einem Produktanbieter.

Für ihre Vermittlung erhält die Bank eine Provision vom Produktanbieter, die der wiederum vom Bankkunden beispielsweise in Form eines Ausgabeaufschlages kassiert. Die Bank handelt auf Rechnung des Kunden. Die Provision bekommt sie aber von einem Dritten, nämlich dem Produktanbieter. Weil daraus ein Interessenkonflikt resultiert (Profitstreben der Bank, Beratungsdienstleistung für den Kunden), ist die Bank gesetzlich verpflichtet, Vertriebsvergütungen offenzulegen. „Erst durch die Aufklärung wird der Kunde in die Lage versetzt, das Umsatzinteresse der Bank selbst einzuschätzen (…) und zu beurteilen, ob die Bank ihm einen bestimmten Titel nur deswegen empfiehlt, weil sie selbst daran verdient“, heißt es in einem Urteil des Bundesgerichtshofes von 2006.

Wie Banken die Offenlegungspflichten umgehen

Doch die Aufklärungspflicht können Banken ganz leicht mit einem Trick umgehen. Statt eines Kommissionsgeschäftes schließen sie mit ihren Kunden ein sogenanntes Festpreisgeschäft ab. Bei solchen Transaktionen ist die Bank nicht verpflichtet darüber zu informieren, was sie verdient. Denn bei einem Festpreisgeschäft kauft der Bankkunde die Geldanlage direkt bei der Bank zu einem festen Preis. Die Bank wiederum hat die Geldanlage zuvor bei einem Anbieter eingekauft. Provisionen fließen bei einem solchen Geschäft nicht. Die Bank verdient daran, dass sie das Produkt günstiger einkauft, als sie es weiterverkauft. Diese Gewinnspanne muss sie nach der aktuellen Rechtsprechung nicht offenlegen. Es besteht nicht einmal eine Verpflichtung, den Kunden darüber zu informieren, dass er beim Kauf einer Geldanlage ein Festpreis- statt eines Kommissionsgeschäfts abschließt.

Unter dem Strich muss ein Festpreisgeschäft für den Bankkunden nicht teurer sein. Doch sein Anspruch auf eine Offenlegung der Profitinteressen der Bank entfällt. Die „Initiative Finanzmarktwächter“ der Verbraucherzentralen, die sich unter anderem für eine bessere Bankberatung einsetzt, sieht in dieser Lücke „eine Einladung an die Vertriebe, die ungeliebten Offenlegungspflichten zu umgehen“.

Manche Banken haben diese Offerte bereits angenommen. Nach Angaben der Initiative Finanzmarktwächter gibt es Institute, die Fonds oder Zertifikate nur noch auf Basis von Festpreisgeschäften verkaufen. „Bei Zertifikaten ist diese Praxis besonders problematisch, weil es a) bei neu herausgegebenen Produkten keine Börsenpreise gibt und b) bei Zertifikaten der normale Privatanleger keine Chance besitzt, den fairen Wert dieser mehr oder weniger komplex strukturierten Derivate zu bestimmen. Er hat deshalb keine Möglichkeit, sich indirekt das Eigeninteresse der Banken und Sparkassen bei der Empfehlung solcher Instrumente zu erschließen, selbst wenn er es versuchen würde“, kritisieren die Verbraucherschützer in einer Studie zur Transparenz in der Finanzberatung.

Es gibt Banken, die ihre Kunden auch bei Festpreisgeschäften darüber informieren, was sie an solchen Abschlüssen verdienen. Andere Geldinstitute hüllen sich dagegen in Schweigen – und verhalten sich damit rechtlich korrekt. Wer sich das nicht gefallen lassen will, muss die Bank wechseln.

Anlageberatung: Zweifelhafte Auswahl von Finanzprodukten

Welche Produkte die Berater in den Filialen ihren Kunden verkaufen sollen, wird von übergeordneten Bankabteilungen festgelegt. Sie bestimmen, aus welchem Fundus der einzelne Berater letztlich schöpfen kann. Auch wählten in der Vergangenheit manche Banken regelmäßig einzelne Produkte aus, die verstärkt an den Mann oder die Frau gebracht werden sollten. Dass solche Vertriebsvorgaben an den Bedürfnissen der Kundschaft vorbeigehen, liegt auf der Hand.

Grundsätzlich gibt es zwei Sorten von Produkten: hauseigene und externe. Fast alle Banken (auch Sparkassen und Genossenschaftsbanken) unterhalten eigene Fondsgesellschaften. Viele haben Tochterfirmen, die Zertifikate und andere sogenannte Derivate konstruieren. Die Bankfilialen verkaufen dann vor allem die Produkte der eigenen Gesellschaften. Damit schlägt man gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Zusätzlich zur Provision bleibt auch noch der Anlagebetrag in der Unternehmensgruppe.

Doch diese Praxis geriet mehr und mehr in die Kritik. Denn hauseigene Produkte sind nicht immer die besten. Häufig ist die Wertentwicklung von Konkurrenzprodukten besser, die aber nicht empfohlen und vertrieben werden – ein Nachteil für die Kunden.

Auch Anlageberater wissen nicht, wie sich die empfohlenen Fonds entwickeln werden

Um wegen solcher Beschränkungen dem Vorwurf der offensichtlichen Schlechtberatung zu entgehen, verkaufen manche Banken heute zusätzlich zu ihren eigenen auch Fremdprodukte. Dabei konzentrieren sie sich gerne auf diejenigen, die gerade mit einer überdurchschnittlichen Wertentwicklung glänzen und in den Ranglisten, die Zeitungen und Zeitschriften veröffentlichten, ganz oben stehen. Das macht Eindruck beim Kunden, bringt ihm aber herzlich wenig, weil Fondsrankings nichts über die künftige Wertentwicklung aussagen, wie verschiedene Untersuchungen belegen. Andere Studien zeigen zudem, dass oft die erfolgreichsten Fonds der Vergangenheit die Verlierer von morgen sind.

Die Sparkassen ebenso wie die Volks- und Raiffeisenbanken machen sich allerdings nicht einmal die Mühe, solche Feigenblatt-Strategien einzusetzen. Sie setzen weiterhin vor allem auf Fonds aus dem eigenen Haus. Der ehemalige Sparkassenverbands-Präsident Georg Fahrenschon kann daran nichts Anstößiges entdecken. Er meint, wer eine Sparkasse aufsuche, wisse, dass er Produkte der Sparkassen-Finanzgruppe empfohlen bekomme.

Schon die Bezeichnungen „Bankberater“ und „Bankberatung“ führen in die Irre. Sie suggerieren Objektivität und versprechen Experten, die nur im Interesse der Kunden Anlagevorschläge unterbreiten. Doch die Realität in deutschen Banken sieht anders aus. Finanzberater in Banken sind vor allem Verkäufer, die an den Produkten verdienen, die sie ihren Kunden vermitteln. Das nennt sich Provisionsberatung.

Bei diesem System verdient die Bank nur Geld, wenn sie Finanzprodukte verkauft. Je höher die Provision bei einem Produkt, desto attraktiver ist es für die Bank – und desto unattraktiver ist es in der Regel für den Kunden. Denn der muss die Provisionen bezahlen. Diese Kosten können die Rendite erheblich schmälern. Die Finanzberatung von Banken ist also nicht kostenlos, wie es auf den ersten Blick erscheint, sondern meistens ziemlich teuer, falls es zu Abschlüssen kommt. Wegen des schweren Konfliktes zwischen dem Profitstreben der Bank und den Interessen des Kunden ist Finanzberatung auf Provisionsbasis in Großbritannien und den Niederlanden inzwischen verboten worden. Ein von der EU-Kommission angestrebtes Provisionsverbot in allen Mitgliedsländern wurde im März 2024 gekippt.

Deswegen geht das umstrittene Geschäft mit dem Vermögen gutgläubiger Bankkunden in Deutschland munter weiter. Anlegern sollte bewusst sein, dass sie immer auch in einem Verkaufsgespräch sitzen, wenn sie Finanzberater einer Bank konsultieren. Aber diese Erkenntnis ist nur die halbe Miete. Auf dem Weg zur passenden Geldanlage oder Altersvorsorge lauern noch eine Reihe weiterer Klippen, die es zu umschiffen gilt. Das Grundproblem sind die ungleich verteilten Informationen. In der Regel kennen sich Finanzberater mit Anlageprodukten (und mit deren Provisionen) ganz gut aus und verstehen auch etwas von den Unwägbarkeiten der Kapitalmärkte. Sie dagegen haben schlimmstenfalls überhaupt keine Ahnung.

Anlageberatung: Das Problem der ungleichen Informationsverteilung

Wie beim Gebrauchtwagenkauf können Sie während des Gesprächs kaum beurteilen, ob die Angaben, die der Verkäufer macht, richtig und vollständig sind oder ob er versteckte Mängel verschweigt. Um dieses Problem zu lösen, versuchen Kunden in einem Beratungsgespräch herauszufinden, ob sie dem Finanzberater vertrauen können. Dabei achten sie (meist) jedoch nur auf Äußerlichkeiten, hat der Psychologieprofessor Gerd Gigerenzer beobachtet. Etwa darauf, ob die Person lächelt, den Augenkontakt hält oder nickt. Stuften die Kunden einen Finanzberater als vertrauenswürdig ein, machten sie alles, was er sagt, so Gigerenzer in einem Interview mit dem Handelsblatt.

Doch das kann fatale Folgen haben, wie zahlreiche Beratungsskandale zeigen. Wer Enttäuschungen aus dem Weg gehen will, kommt nicht darum herum, eine Anlageberatung vor- und nachzubereiten. Nur so können Sie dem Finanzberater mit gezielten inhaltlichen Fragen auf den Zahn fühlen. Nach dem Gespräch sollten Sie die wichtigsten Kernaussagen des Beraters noch einmal auf ihre Richtigkeit durchleuchten. Auch dabei hilft Ihnen Fairvalue. Preist der Finanzberater beispielsweise eine Geldanlage als „absolut sicher“ an, können Sie in der Rubrik Produktcheck nachlesen, wie Fairvalue diese Geldanlage beurteilt.

Der Gesprächsablauf

Der Ablauf des Gesprächs liefert Ihnen erste Hinweise darauf, ob Sie fundiert beraten werden oder nicht. So sollten im Gespräch die Bedürfnisse des Anlegers berücksichtigt und die empfohlenen Produkte ausführlich beschrieben werden. Die Beratung muss „anlegergerecht“ und „anlagegerecht“ sein, sagen die Richter des Bundesgerichtshofs (BGH). Die Vorgaben stehen im Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) und in der deutschen Umsetzung der EU-Finanzmarktrichtlinie Mifid II. Sie soll den Anlegerschutz verbessern und die Transparenz an den Wertpapiermärkten erhöhen. Ob diese Ziele erreicht werden, wird sich erst in den kommenden Jahren zeigen.

Fragen zur Person

Um einschätzen zu können, welche Produkte am besten passen, sollte der Finanzberater erst einmal wissen, mit wem er es zu tun hat. Deshalb verpflichtet ihn das Gesetz dazu, seinen Kunden nach dessen Kenntnissen über Finanzgeschäfte und seinen Erfahrungen mit früheren Geldanlagen zu fragen. Dazu gehören auch Fragen nach Ausbildung und Beruf. Der Berater muss sich darüber hinaus einen Überblick über die finanziellen Verhältnisse des Kunden verschaffen und sich nach dem Einkommen, weiterem Vermögen und möglichen Schulden erkundigen.

Ohne diese Daten kann ein Finanzberater kaum beurteilen, ob beispielsweise ein Vorsorgeprodukt wie eine Riester-Rente für Sie geeignet und in welcher Höhe eine monatliche Sparrate für Sie tragbar ist. Das Wichtigste ist aber, dass der Berater Ihr Anlageziel kennt. Er muss wissen, wofür Sie das Geld anlegen möchten, wie lange und welches Risiko Sie dabei eingehen wollen. Niemand ist verpflichtet, diese Auskünfte zu geben, doch verweigern Sie sie, darf der Finanzberater keine Empfehlung aussprechen.

Ihr Risikoprofil

Wenn Sie in Wertpapiere, also etwa in Aktien, Anleihen oder Fonds investieren wollen, stuft Sie Ihr Finanzberater auf Basis Ihrer Angaben in eine Risikoklasse ein. Das ist eine heikle Angelegenheit. Denn von Ihrer Risikoklasse hängt ab, welche Produkte Ihnen eine Bank verkaufen darf. Meistens gibt es fünf Klassen, deren Risiko von Stufe zu Stufe ansteigt. Die Klasse 1 hat das niedrigste, die Klasse 5 das höchste Risiko. Den Risikoklassen sind einzelne Wertpapier-Gruppen und Fondskategorien zugeordnet. Die Bank darf Ihnen ausschließlich Geldanlagen empfehlen, die in Ihrer Risikoklasse oder darunter liegen.

Bei den Risikoklassen verwenden Banken und Sparkassen kein einheitliches System. Die Geldinstitute orientieren sich aber an der nachfolgenden Einteilung. Bei den aufgeführten Produkten handelt es sich um Beispiele. Zu den einzelnen Risikogruppen können noch weitere Geldanlagen gehören. Informationen zu den einzelnen Produkten finden Sie alphabetisch geordnet in der Rubrik Produktcheck.

Die Risikoklassen im Überblick

• Klasse 1 ist sicherheitsorientiert. Infrage kommen Zinsanlagen der Banken wie Tagesgeld oder Festgeld, Euro-Geldmarktfonds, kurzlaufende Euro-Rentenfonds, Euro-Anleihen mit sehr guter Bonität sowie offene Immobilienfonds.
• Klasse 2 ist konservativ. Dazu passen Euro-Anleihen bester Qualität, deutsche Rentenfonds, kurzlaufende Fonds in Hartwährungen wie Euro, US-Dollar, Schweizer Franken und dem Britischen Pfund, Anleihen sehr guter Bonität in Hartwährungen, international gestreute Rentenfonds, überwiegend in Hartwährungen.
• Klasse 3 ist ertragsorientiert. Gemeint sind etwa Wandelanleihen und Optionsanleihen, deutsche Aktienfonds, deutsche Standardaktien, international anlegende Aktienfonds sowie Länderfonds in europäischen Hartwährungen.
• Klasse 4 ist spekulativ. Das Geld fließt zum Beispiel in deutsche Aktien-Nebenwerte, spekulative Anleihen, Optionsscheine, Optionen und Futures.
• Klasse 5 ist sehr spekulativ. Dazu zählen Investitionen in ausländische Aktien-Nebenwerte, sehr spekulative Anleihen, Optionsscheine aller Art sowie Optionen und Futures.

Vorsicht Risikofalle

Prinzipiell haben Finanzberater in Banken ein Interesse daran, Ihnen eine möglichst hohe Risikoklasse mit einer entsprechend riskanten Strategie zu verpassen. Denn erstens können sie Ihnen dann mehr Produkte verkaufen, die hohe Provisionen abwerfen, und zweitens sichern sie sich gleichzeitig gegen mögliche Klagen ab. Falls Sie sich später wegen unerwarteter Verluste schlecht beraten fühlen, kann der Berater immer auf Ihre Risikoeinstufung verweisen. Achten Sie also genau darauf, dass hier nichts schiefgeht. Im Zweifel können Sie einen unabhängigen Experten bei einer Verbraucherzentrale oder einen Honorarberater hinzuziehen.

Anleger wünschen sich in der Regel hohe Renditen, wollen aber möglichst kein Risiko eingehen. Beides gleichzeitig ist an den Finanzmärkten leider nicht zu haben. Hohen Renditen stehen auch immer entsprechend hohe Risiken gegenüber. Nicht selten haben Anleger Renditeziele, die mit ihrer Risikobereitschaft kaum in Einklang zu bringen sind. Auf solche Konflikte muss Sie der Finanzberater hinweisen. Sie stehen dann vor der Wahl: Entweder Sie machen Abstriche bei der Rendite oder Sie erklären sich bereit, höhere Risiken auf sich zu nehmen. Einen anderen Ausweg aus diesem Dilemma gibt es nicht.

So fühlen Finanzberater ihren Kunden auf den Zahn

Um einzugrenzen, in welche Risiko-Kategorie ein Kunde gehört, gehen Banken unterschiedlich vor. Es kann passieren, dass ein Finanzberater einer Bank den Kunden regelrecht überfährt und ihn fragt, welche Anlagestrategie er denn verfolge („Stabilität, Einkommen, Wachstum oder Chance?“), obwohl der Kunde zuvor deutlich gemacht hat, keinerlei Erfahrungen mit Wertpapieren zu haben – und sich bisher kaum eine Strategie zurechtgelegt haben dürfte.

Doch selbst erfahrene Anleger können sich unter solchen Bezeichnungen nur schwer etwas vorstellen. Wer nachfragt, wie wir bei einer Test-Beratung in einer Berliner Filiale einer deutschen Großbank, dem wird eine Grafik mit vier Musterdepots vorgelegt. Sie zeigt, wie die Vermögensaufteilung, die sogenannte Asset Allocation, für die einzelnen Strategien aussehen könnte, also wie viele Aktien, Anleihen, Rohstoffe, Immobilien und Bankeinlagen im Depot sein sollten, wenn man sich für eine Variante entscheidet. Aber auch daraus lässt sich für ein Wertpapier-Greenhorn kaum ableiten, welche konkreten Risiken damit verbunden sind.

Unbestimmte Begriffe erschweren die Ermitttlung der Risikotoleranz

Es gibt aber auch Geldinstitute, die es etwas besser machen: Eine Bank legt Kunden beispielsweise nach einem standardisierten Erfassungsbogen fünf Aussagen zur Risikoeinstellung vor. Auf einer vierstufigen Skala können sie zustimmen oder ablehnen. Zwar sind die Aussagen leicht verständlich, aber auch sie enthalten unbestimmte Begriffe wie „höhere Renditen“ und „höhere Risiken“, unter denen sich vermutlich jeder etwas anderes vorstellt.

Konkreter wird ein Anlagebeispiel: Die Kunden müssen zwischen drei verschiedenen Anlagen wählen, für die eine mögliche Verlust- und Gewinnspanne (minus 1 bis plus 3 Prozent, minus 6 bis plus 12 Prozent, minus 20 bis plus 30 Prozent) vorgegeben wird. Nach der Bestandsaufnahme ordnen Banken ihre Kunden auf Basis von deren Antworten in Risikoklassen ein und legen eine Standard-Anlagestrategie fest.

Aufklärung ist bei der Anlageberatung Pflicht

Falls Sie keine oder wenig Erfahrung mit Wertpapieren haben, muss Ihr Finanzberater Sie ausführlich über Verlustgefahren der einzelnen Produktgruppen aufklären, bevor er Sie in die entsprechende Risikoklasse einordnen darf. Es reicht selbstverständlich nicht, wenn er Ihnen nur einmal kurz herunterbetet, welche Produkte zu welcher Risikoklasse gehören. Ein guter Anlageberater nimmt sich ausreichend Zeit, um Ihnen die Eigenschaften der wichtigsten Produkte zu erklären. Zudem sollte er Sie mit Informationsmaterial versorgen, mit dem Sie einzelne Punkte vertiefen können, bevor Sie eine Anlage abschließen.

Viel Spielraum bei der Anlagestrategie

Die Risikoklassen legen nur fest, welche Produkte Ihnen verkauft werden dürfen. Sie können deshalb lediglich bei einzelnen Käufen davor schützen, zu riskante Anlagen aufgedrängt zu bekommen. Die Risikoklassen sagen aber nichts darüber aus, in welche Anlagen Sie in welchem Verhältnis investieren sollten. Doch erst aus der Gesamtzusammensetzung Ihrer Geldanlagen ergibt sich Ihr Gesamtrisiko.

Nehmen wir an, Sie sind in die Risikoklasse 3 eingestuft. Das bedeutet, für Sie kommen internationale Aktienfonds in Frage. Wenn Sie 50.000 Euro anlegen und nur geringe Risiken eingehen wollen, wäre es aber vollkommen falsch, das ganze Geld in Aktienfonds zu investieren. Der richtige Weg ist eine Mischung aus sicheren Anlagen und Aktienfonds – abhängig von Ihren Renditevorstellungen.

In welchem Verhältnis verschiedene Geldanlagen kombiniert werden können, legt die Anlagestrategie fest. Entsprechend Ihrer Risikoeinstellung und Ihres Anlageziels ordnen Ihnen die Banken meistens eine ihrer Standardstrategien zu. Dabei gilt: Je sicherheitsorientierter Sie anlegen wollen, desto geringer muss der Anteil riskanter Anlagen wie Aktien sein.

Die Auswahl der Anlagestrategie

Häufig bieten Banken drei oder vier Standardstrategien an – von sicherheitsorientiert bis spekulativ. Die Namen, die sich die Vertriebsabteilungen dafür ausdenken, unterscheiden sich von Bank zu Bank erheblich, obwohl sich die Risiken ähneln. Wenn Sie bis zu 50 Prozent der Anlagesumme in riskante Anlagen stecken, heißt das beispielsweise bei der einen Bank „ausgewogen“, bei einer anderen heißt das „Wachstum“. Orientieren Sie sich nie an solchen Bezeichnungen (und daran, was Sie sich darunter vorstellen). Achten Sie immer auf den konkreten Anteil riskanter Anlagen bei einer Strategie.

Selbst wenn Ihr Finanzberater nach bestem Wissen und Gewissen handelt und Ihnen ein passendes Anlageportfolio zusammenstellt, gibt es keine Garantie, dass Sie die erwartete Rendite auch tatsächlich erzielen. Das zeigt sich immer erst im Nachhinein. Nichtsdestotrotz gibt es mathematische Verfahren und Computerprogramme, mit deren Hilfe man Chancen und Risiken eines Depots quantifizieren und für verschiedene Wertentwicklungen Eintrittswahrscheinlichkeiten berechnen kann. Bitten Sie Ihren Berater um solche Analysen. Aber seien Sie nicht enttäuscht, wenn er Ihnen zu verstehen gibt, dass das seine Möglichkeiten übersteigt. In solchen Fällen hilft Ihnen die Fairvalue-Finanzanalyse weiter.

Angaben zu einzelnen Finanzprodukten

Die konkreten Produkte, die der Finanzberater empfiehlt, muss er genau vorstellen. Zunächst muss er beschreiben, wie die Geldanlagen im Einzelnen funktionieren und welche Rendite sie versprechen. Er muss seinen Kunden über die Risiken aufklären, die er mit dem Kauf eingeht, und ihm erläutern, inwieweit während der Laufzeit der Wert der Anlage schwanken kann.

Ein weiterer wichtiger Punkt sind die Kosten. Der Finanzberater muss sämtliche mit der Anlage verbundenen Kosten und Nebenkosten nennen, dazu gehören Anschaffungskosten, jährlich anfallende Verwaltungskosten und Kosten für die Depotführung. Die in Rechnung gestellten Provisionen sind in jedem Fall separat aufzuführen, heißt es im Gesetz. Sind Interessenkonflikte im Spiel, beispielsweise wenn die Bank von einer Fondsgesellschaft Provisionen für die Vermittlung von Investmentfonds bekommt (und das ist so gut wie immer der Fall), muss sie das offenlegen. Der Anlageberater ist zudem verpflichtet, den Kunden auf die Abgeltungsteuer anzusprechen und zu erörtern, ob er einen Freistellungsauftrag unterschreiben sollte.

Geeignetheitserklärung löst das Beratungsprotokoll ab

Das bisher gesetzlich vorgeschriebene Beratungsprotokoll wurde 2018 abgeschafft. An seine Stelle tritt die sogenannte Geeignetheitserklärung. Darin muss der Finanzberater ausführlich erläutern, warum er fand, dass ein bestimmtes Produkt für den Kunden geeignet sei, und warum er es ihm empfohlen hat. Die Empfehlungen müssen im Einklang mit den persönlichen Zielen, den Lebensumständen, der gewünschten Anlagedauer sowie den Kenntnissen und der Erfahrung des Kunden mit Anlageprodukten stehen. Auch die Risikobereitschaft und die Tragfähigkeit von Verlusten muss der Berater dokumentieren.

Diese Punkte mussten Banken und Vermittler im Wesentlichen auch in dem ehemaligen Beratungsprotokoll berücksichtigen. Der Unterschied zur Geeignetheitserklärung besteht vor allem darin, dass der Gesetzgeber auf ausführliche Beschreibungen zum Verlauf des Beratungsgesprächs verzichtet und sich stattdessen auf das Ergebnis der Beratung konzentriert. Berater hoffen deswegen auf einen geringeren Verwaltungsaufwand und eine vollständig standardisierte Geeignetheitserklärung.

Neu ist auch, dass in dem Dokument vermerkt werden soll, ob der Finanzberater eine periodische Überprüfung seiner Empfehlung für nötig hält. Das kann vor allem bei komplexeren  Zertifikaten der Fall sein, von denen Fairvalue grundsätzlich abrät.

Die Geeignetheitserklärung muss dem Kunden ausgehändigt werden, bevor der Finanzberater Aufträge zum Kauf oder Verkauf von Wertpapieren für den Kunden ausführt. Eine Ausnahme sind telefonische Beratungen. In solchen Fällen kann die Erklärung nachgereicht werden. Sie muss auch erstellt werden, wenn der Kunde nichts kauft, beispielsweise weil der Berater von einer Anlage abrät.

Banken setzen Verbraucherschutz nur widerstrebend um

Ob die Banken die neue EU-Finanzmarktrichtlinie Mifid II korrekt umsetzen, bleibt abzuwarten. Denn in der Vergangenheit haben sich die Geldinstitute nicht mit Ruhm bekleckert, wenn es um die Einführung neuer Verbraucherschutzregeln ging. Das zeigen verschiedene Untersuchungen.

Nach Einführung des Beratungsprotokolls schickte beispielsweise die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg zwischen September 2011 und Februar 2012 Testpersonen in 50 Kreditinstitute zu jeweils einem Beratungsgespräch. Ergebnis der Fallstudie: Kein Protokoll enthielt alle nötigen Informationen. Kein einziges Institut hat die Risikoneigung nach den Angaben des Testkunden im Protokoll dokumentiert. Die Formulierungen waren willkürlich und schwammig.

Das Vermögen und die vorhandenen Verbindlichkeiten haben die Finanzberater nur in einem Fall vollständig dokumentiert. Informationen über die Höhe der anfallenden Kosten für die empfohlenen Anlageprodukte waren in 71 Prozent der Fälle weder in Euro noch in Prozent im Protokoll ausgewiesen. In 55 Prozent der Fälle wurden entweder Einnahmen oder Ausgaben der Testkunden falsch dokumentiert oder fehlten gänzlich. 20 Prozent der Kunden wurde trotz klarer gesetzlicher Verpflichtung kein Beratungsprotokoll ausgehändigt.

Wenn Sie künftig nach einer Beratung, in der es um Wertpapiere wie Anleihen, Aktien, Fonds und Zertifikate ging, keine Geeignetheitserklärung erhalten oder wenn Zweifel daran bestehen, dass das Dokument richtig oder vollständig ist, sollten Sie zunächst Ihre Bank darauf ansprechen. Will die nicht nachbessern, können Sie sich an die Finanzaufsicht BaFin wenden. Waren dagegen nur risikolose Bankeinlagen wie Tagesgeld und Festgeld oder Sparbücher und Sparbriefe Thema, besteht keine Dokumentationspflicht.

Dauer der Anlageberatung

Wie lange ein Beratungsgespräch dauert, hängt von der Komplexität der Kundenwünsche und von deren Erfahrung mit Geldanlagen ab. Geht es nur darum, ein oder zwei Produkte im Depot eines routinierten Wertpapieranlegers auszutauschen, ist vermutlich in 30 bis 45 Minuten alles geklärt. Möchte aber ein Kunde erstmals in Wertpapiere investieren, ist es mit einer kurzen Beratung nicht getan. Dafür ist die Materie zu komplex. Mindestens zwei Gespräche sind nötig, um den Kunden wenigstens das Allernötigste über die Funktionsweise und vor allem die Risiken von Wertpapieren zu erklären. „Je weniger Erfahrung ein Anleger hat, desto mehr Aufklärungsarbeit muss die Bank leisten“, erklärt der Freiburger Anlegeranwalt Andreas Mayer.

Lesen, lesen, lesen – und an die Fakten denken

Doch auch der Kunde muss Einsatz zeigen. Nach dem ersten Gespräch geht ein Wertpapier-Einsteiger mit einem Stapel Prospekte nach Hause. Gewissenhafte Privatbanken, Sparkassen und Volksbanken händigen ihm außerdem die „Basisinformationen über Wertpapiere“ aus. Dabei handelt es sich um eine Grundsatzpublikation der Finanzbranche, die einen Überblick über die wichtigsten Wertpapiere und Anlageinstrumente bietet.

Ein weiterer Haufen Papier kommt im abschließenden Gespräch auf Sie zu, wenn der Finanzberater Ihnen seinen konkreten Anlagevorschlag unterbreitet. Wenn sich der Anlageberater korrekt verhält, händigt er Ihnen die Geeignetheitserklärung aus, die mit Anlagen ganz schnell auf 50 DINA4-Seiten anwächst. Zu den Anlagen gehören die sogenannten Produktinformationsblätter. Sie sollen Anleger auf ein bis drei Seiten über die wichtigsten Fakten zu einem Finanzprodukt informieren.

Basisinformationsblatt – Fachchinesisch inklusive

Neben der Geeignetheitserklärung müssen Banken und andere Finanzdienstleister Kunden nach Anlageberatungen zu Wertpapieren die entsprechenden Produktinformationsblätter (PIBs) aushändigen. Diese auch als „Beipackzettel“ bezeichnete Information ist seit dem 1. Juli 2011 gesetzlich vorgeschrieben. Jedes Blatt enthält eine Produktbeschreibung, den Ausgabepreis, die Verzinsung sowie Hinweise auf Risiken der Papiere wie zum Beispiel Kursschwankungen. Zudem werden die Kosten eines Finanzprodukts aufgeführt, um es besser als bisher mit anderen Produkten vergleichen zu können.

Produktinformationsblätter gibt es zu Aktien, Anleihen und Zertifikaten, zu Pfandbriefen sowie zu Bundeswertpapieren. Für Investmentfonds gibt es ein eigenes Produktinformationsblatt, das sogenannte Basisinformationsblatt. Anders als Letztere enthalten PIBs kein Risikoprofil mit Risikoklassen, in die die jeweiligen Produkte eingeteilt werden müssen. Für bankeigene Zinsanlagen ist die Erstellung eines PIBs freiwillig.

Die Qualität der PIBs ist in verschiedenen Untersuchungen analysiert worden. Alle deckten erhebliche Mängel auf. In einer Studie des Verbraucherschutzministeriums heißt es etwa: „Fachbegriffe und komplizierte, lange Sätze behindern die Verständlichkeit.“ Besonders gravierend war dieses Problem bei sogenannten komplexen Produkten wie Zertifikaten. 60 Prozent der untersuchten PIBs in diesem Bereich stuften die Wissenschaftler als nicht verständlich ein. Insgesamt war „wegen fehlender, überflüssiger und unzulässiger Angaben“ mehr als ein Drittel aller analysierten PIBs „formal unvollständig beziehungsweise unrichtig“.

Abhilfe soll ein im September 2013 veröffentlichtes Glossar schaffen, das die Deutsche Kreditwirtschaft, eine Interessenvertretung der kreditwirtschaftlichen Spitzenverbände, in Zusammenarbeit mit Verbraucherschützern und dem Verbraucherministerium erarbeitet hat. Es empfiehlt, welche Begriffe in den PIBs verwendet werden sollen und welche nicht. Das soll zu einer besseren Verständlichkeit beitragen. Ob die einzelnen Banken diese Vorschläge so umsetzen, dass sie auch den gewünschten Erfolg bringen, muss sich allerdings erst noch zeigen.

Einstufungen spiegeln nicht immer das tatsächliche Risiko wider

Die Fondsgesellschaften müssen jeden Fonds einer Risikoklasse zuordnen und sie im Basisinformationsblatt aufführen. Davon ausgenommen sind offene Immobilienfonds. Sie müssen die Risiken nur beschreiben. Die Europäische Union gibt Risikoklassen von 1 (geringstes Risiko) bis 7 (höchstes Risiko) vor. In welche Risikoklasse ein Fonds gehört, wird von einem Risikoindikator, dem „Synthetic Risk and Reward Indicator“ (SRRI), abgeleitet. Dabei handelt es sich um eine Größe, die die Wertschwankungen des Fonds betrachtet, in der Regel die der letzten fünf Jahre. Je höher die Risikoklasse ist, desto höher ist auch die Schwankungsbreite eines Fonds und damit sein Risiko.

Bei Fonds, die neu auf dem Markt sind, kann das Risiko anhand simulierter Wertschwankungen ermittelt werden. Dafür werden Vergleichsindizes oder Vergleichsportfolios herangezogen, mit denen sich ein Fonds misst. Der jeweilige Vergleichsindex muss im Fondsprospekt ausgewiesen werden. Wie aussagekräftig solche Simulationen sind, ist allerdings fraglich.

Auch bei Fonds, die schon lange am Markt sind, spiegeln die Einstufungen nicht immer die tatsächlichen Risiken der Fonds wider. Das konnte in der Vergangenheit dann passieren, wenn Fonds nicht in Euro, sondern in einer Fremdwährung rechnen. Das Wechselkursrisiko, das ein Anleger aus dem Euroraum in solchen Fällen trägt, wurde bisweilen nicht berücksichtigt – die Risikoeinstufung fiel dadurch zu niedrig aus.

So stufte beispielsweise die Fondsgesellschaft Union Investment den Geldmarktfonds UniMoneyMarket: USD, der in US-Dollar anlegt, in die niedrigste von sieben vorgegebenen Risikoklassen ein. Aus Sicht der Fondsgesellschaft, die in Dollar anlegt und rechnet, ist die Einstufung korrekt. Nicht aber aus der Perspektive des deutschen Anlegers. Der investiert nämlich in Euro und trägt das volle Wechselkursrisiko. Das ist für ihn so hoch, dass der Fonds in die Risikoklasse 5 aufsteigen müsste. Seien Sie deshalb besonders wachsam, wenn Ihnen Fonds empfohlen werden, die in fremde Währungen investieren.

Checkliste: Fit für das Beratungsgespräch

Mit einer guten Vorbereitung können Sie sich davor schützen, etwas angedreht zu bekommen, was nicht zu Ihnen passt.

Gesprächsvorbereitung

Vor dem Gespräch sollten Sie für sich selbst folgende Fragen klären:

• Bedarf. Brauchen Sie überhaupt eine Finanzberatung? Nur weil Sie ein Berater anruft und Sie zu einem Beratungsgespräch bittet, heißt das nicht, dass Ihre Anlagen dringend umgekrempelt werden müssen.
• Ziel. Welches Ziel verfolgen Sie mit Ihrer Geldanlage? Dient sie der Altersvorsorge oder wollen Sie sich ein neues Auto oder eine Immobilie anschaffen?
• Dauer. Wann brauchen Sie Ihr Geld? Wie lange können Sie Ihr Geld entbehren?
• Art. Wollen Sie einen Betrag auf einmal anlegen oder jeden Monat etwas sparen?
• Risiko. Welches Risiko wollen Sie eingehen? Nur wer das klar für sich definiert hat, kann sich dem Finanzberater gegenüber deutlich ausdrücken. Am besten ist, Sie schreiben in Ihren eigenen Worten auf, wie viel Risiko Sie tragen können.

Während des Gesprächs

• Zeuge. Gehen Sie möglichst nicht allein zu einem Beratungsgespräch. Ein Zeuge kann bares Geld wert sein, falls Sie später wegen Falschberatung gegen Ihre Bank vorgehen wollen.
• Risikoprofil. Die Begriffe der Banken für die Anlagestrategien, die sie Kunden zuordnen, führen leicht in die Irre. Hinter Wörtern wie „ertrags- oder renditeorientiert“ oder „Wachstum“ und „Ausgewogen“ verbergen sich Anlagestrategien, die mit hohen Verlustrisiken verbunden sein können. Wenn Sie kein Risiko wollen, wählen Sie besser Tagesgeld und Festgeld.
• Kosten. Lassen Sie sich die Kosten eines Produkts immer auch in Euro und Cent nennen.
• Empfehlung. Einen neutralen Marktüberblick dürfen Sie von Finanzberatern in Banken nicht erwarten. Sie empfehlen häufig lieber Produkte ihrer eigenen Häuser als die der Konkurrenz. Fragen Sie nach Interessenkonflikten des Finanzberaters. Er muss Ihnen gute Produkte anbieten, nicht zwangsläufig die, mit denen er am meisten verdient.
• Falle. Unterschreiben Sie kein Papier, in dem steht, Sie wollten etwas „auf eigenen Wunsch“ erstehen. Damit entlassen Sie den Finanzberater aus der Pflicht, Sie anleger- und anlagegerecht zu beraten.

Daran erkennen Sie schlechte Beratung

• Der Finanzberater drängt zum Abschluss, suggeriert, dass eine schnelle Entscheidung für das optimale Ergebnis nötig ist.
• Das Thema Risiken nimmt nur geringen Raum im Gespräch ein. Der Finanzberater stellt vor allem die Chancen einzelner Produkte in den Vordergrund.
• Er empfiehlt, einen größeren Betrag in nur ein einziges Produkt zu investieren.
• Der Finanzberater verspricht hohe Renditen garantiert ohne Risiko. Bei Geldanlagen gilt grundsätzlich: Je höher die Renditechance, desto höher ist auch das Risiko.
• Der Finanzberater macht bereits vorhandene Geldanlagen schlecht und fordert Sie auf, diese zu kündigen (um Ihnen dann mehr neue Produkte verkaufen zu können). Zwar ist es möglich, dass Sie schlechte Produkte im Depot haben. Doch das sollten Sie vor einer Kündigung erst einmal genau prüfen.
• Die Geeignetheitserklärung enthält Angaben, die nicht richtig sind oder im Gespräch gar nicht thematisiert wurden.
• Das Beratungsgespräch war nur kurz, obwohl Sie noch keine Erfahrung mit Wertpapieren hatten.

Das sind Ihre Rechte nach dem Gespräch

• Telefon. Nach einer Beratung am Telefon warten Sie besser, bis Sie die Geeignetheitserklärung in Händen halten und lesen können. Kaufen Sie noch während des Telefonats eine Geldanlage, haben Sie zwar ein Rücktrittsrecht, Sie müssen der Bank aber Fehler im Protokoll nachweisen können.
• Falschberatung. Wenn Sie glauben, falsch beraten worden zu sein, beschweren Sie sich zunächst bei Ihrer Bank. Hilft das nicht, wenden Sie sich an die Schlichtungsstelle oder den Ombudsmann Ihrer Bank. Haben Sie bei der Schlichtungsstelle keinen Erfolg, wenden Sie sich an eine Verbraucherzentrale und einen Anwalt.

Für die Anlage von Vermögen gibt es teure und preiswerte Finanzprodukte. Doch anders als bei Konsum- und Investitionsgütern bieten teure Finanzprodukte in der Regel keine bessere Qualität. Im Gegenteil: Meist ist ihre Rendite niedriger als die von preiswerten Produkten.

Das liegt unter anderem an den hohen Provisionen, die Banken und Finanzvermittler für den Verkauf der teuren Produkte erhalten. Für die Vermittlung von preiswerten und oft besseren Anlageprodukten bekommen die Berater dagegen keine Provisionen. Deswegen werden Ihnen diese Produkte von Banken und Vermittlern, die auf Provisionsbasis arbeiten, gar nicht erst angeboten. Sie bleiben unter dem Ladentisch.

Wie Sie ein fast unschlagbares ETF-Portfolio zusammenstellen und managen, zeigt Honorarberater Markus Neumann in seinem neuen Buch. Darin verdichtet er aktuelle Erkenntnisse der Finanzmarktforschung und eigene exklusive Datenanalysen zu einem konsistenten Ratgeber für Anleger, die ihren Erfolg nicht dem Zufall überlassen wollen. (Gebundenes Buch 215 x 140 x 25 mm, 256 Seiten, ISBN: 978-3-94689659-3). Blick ins Buch

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Provisionsberatung ist nicht kostenlos

Die sogenannte Provisionsberatung ist zwar vordergründig kostenlos, weil der Kunde für die Beratung kein Geld direkt an die Bank oder den Vermittler bezahlt. Doch wer ein Produkt erwirbt, muss sehr tief in die Tasche greifen. Anders läuft es in der Honorarberatung. Dort kostet zwar die Beratung zwischen 150 und 300 Euro pro Stunde. Aber dafür erhalten Sie bei seriösen Honorarberatern preiswerte Qualitätsprodukte und bezahlen keine Provisionen.

Das macht sich nach meinen Berechnungen ab einer Anlagesumme von 30.000 Euro sofort bezahlt. Langfristig summiert sich der Kostenvorteil der Honorarberatung im Vergleich zur Provisionsberatung auf viele zehntausend Euro. Wer auf einen guten Honorarberater setzt, hat bei einer Investition von 100.000 Euro nach 20 Jahren fast 94.000 Euro mehr auf dem Konto als ein Anleger, der seiner Filialbank vertraut hat.

Die Differenz resultiert aus den höheren Verwaltungskosten und Provisionszahlungen, die Bankkunden fortlaufend von ihrem Vermögen abgezogen werden. Bis auf wenige Ausnahmen bieten alle Banken in Deutschland nur die umstrittene Provisionsberatung an, die in Großbritannien und Holland verboten ist.

Die Abschlussprovision

Banken und andere Vermittler erhalten sowohl Abschluss- als auch Bestandsprovisionen. Erstere wird sofort beim Erwerb eines Finanzproduktes fällig. Das Geld knöpfen Ihnen die Produktanbieter ab und zahlen es an den Vermittler als Belohnung für den Vertrieb der Produkte aus. Bei aktiv gemanagten Fonds und Zertifikaten (das sind die teuren Produkte) wird die Abschlussprovision „Ausgabeaufschlag“ oder auch „Agio“ genannt. Sie wird immer prozentual berechnet. Das heißt, die absolute Höhe Ihrer Kosten hängt auch vom Anlagebetrag ab. Wenn Sie 100.000 Euro in einen Fonds investieren und der Ausgabeaufschlag 5 Prozent beträgt, gehen 5.000 Euro an die Bank oder den Vermittler.

Wie viel Prozent der Anlagesumme als Abschlussprovision draufgehen, variiert von Produkt zu Produkt. Die fettesten Gewinne machen Finanzberater mit sogenannten geschlossenen Fonds, von denen ich grundsätzlich abrate. Bei diesen Produkten werden zum Teil Abschlussprovisionen von bis zu 10 Prozent fällig. Bei Beteiligungen an Schiffen sind es oft bis zu 15 Prozent des Anlagebetrags.

Noch lukrativer: Bestandsprovisionen

Mit den Abschlussprovisionen geben sich Banken allerdings nicht zufrieden. Für die meisten Produkte streichen sie auch sogenannte Bestandsprovisionen ein. Sie werden auch „Vertriebsfolgeprovisionen“ oder „Kickbacks“ genannt. Die Bestandsprovision zahlen die Produktanbieter jedes Jahr an die Bank, solange sich ein Produkt im Depot eines Kunden befindet.

Für einen Mischfonds beispielsweise können das jährlich 0,95 Prozent der Anlagesumme sein. Wenn Sie einen solchen Fonds entsprechend lange behalten, summieren sich die Bestandsprovisionen mit der Zeit auf einen stattlichen Betrag, der selbst die hohen Abschlussprovisionen für geschlossene Fonds deutlich übersteigen kann. Vor allem bei Versicherungen werden zum Teil sehr hohe Bestandsprovisionen kassiert.

Was die Produktanbieter verdienen

Auch für die Bestandsprovisionen bezahlt der Anleger. Sie werden von der Vergütung abgezweigt, die der Anbieter für die Verwaltung eines Produktes verlangt – unabhängig davon, ob es gerade Gewinne oder Verluste erwirtschaftet. Diese „Verwaltungsvergütung“, „Verwaltungsgebühr“ oder auch „Managementgebühr“ wird in Höhe eines festgelegten Prozentsatzes pro Jahr berechnet und dem Anleger fortlaufend von seinem Kapital abgezogen.

Zusätzliche Kostenfaktoren bei aktiv gemanagten Fonds

Zusätzlich zur Verwaltungsvergütung verlangen Anbieter von aktiv gemanagten Fonds oft noch eine Erfolgsprovision, die die Finanzindustrie auch „Performance Fee“ nennt. Sie wird fällig, wenn der Fonds eine vorher festgelegte Mindestwertentwicklung überschritten oder besser als ein Vergleichsindex abgeschnitten hat. Dann kassiert die Fondsgesellschaft zwischen 10 und 25 Prozent des Gewinns, der über den Mindest- oder Indexertrag hinausgeht, mitunter auch mehr.

Beispiel: Ein in Deutschland anlegender Aktienfonds hat sich als Vergleichsindex den Deutschen Aktienindex Dax gewählt. Nehmen wir an, der Dax steigt innerhalb eines Jahres um 10 Prozent. Der Fonds schafft eine Wertentwicklung von 15 Prozent. Von den 5 Prozent, die der Fonds über dem Index liegt, behält die Fondsgesellschaft zum Beispiel ein Viertel (25 Prozent) als Erfolgshonorar. Entsprechend niedriger fällt die Rendite der Anleger aus. In unserem Beispiel beträgt sie dann 13,75 statt 15 Prozent.

Die Provisionstricks der Fondsgesellschaften

Zudem werden Anleger bei der Berechnung der Erfolgsprovision oft benachteiligt. Die Aufsichtsbehörde BaFin hat inzwischen viele unfaire Tricks untersagt. Beispielsweise war es nicht selten üblich, den Erfolg in jedem Jahr von Neuem zu berechnen – auch wenn der Fonds im Jahr zuvor seine Messlatte nicht erreicht hatte. Künftig müssen die Anbieter schlechte Ergebnisse über fünf Jahre fortschreiben. Das bedeutet, sie dürfen eine Erfolgsprovision erst dann kassieren, wenn sie den Rückstand aus den Vorjahren aufgeholt haben.

Einige Gesellschaften berechneten Erfolgsprovisionen auf vierteljährlicher oder monatlicher Basis. Anleger mussten zahlen, obwohl der Fonds auf Jahressicht gar keinen Erfolg erzielt hatte. Die BaFin verlangt nun einen Berechnungszeitraum von mindestens zwölf Monaten.

Manche Anbieter kalkulierten den Erfolg, ohne hiervon zuvor die Kosten abzuziehen. Unterm Strich hatten Anleger dann oft gar keinen Mehrertrag mehr erzielt, zahlen mussten sie trotzdem. Jetzt müssen die Gesellschaften vor der Erfolgsrechnung andere Kosten abziehen. Die Gesellschaften können aber weiterhin ein Erfolgshonorar kassieren, wenn der Fonds zwar besser als der Vergleichsindex, aber im Minus war.

Die neuen Regeln gelten vorerst nur für in Deutschland aufgelegte Fonds. Luxemburger Fonds können die unfairen Methoden weiter anwenden. Auf europäischer Ebene wird derzeit jedoch an neuen Fondsregeln gearbeitet.

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Warum Erfolgsprovisionen falsche Anreize setzen

Grundsätzlich sind Erfolgsprovisionen, die zusätzlich zu einer festen Management-Vergütung bezahlt werden müssen, aus Anlegersicht ein handfestes Problem. Denn sie setzen falsche Anreize. Die Fondsmanager werden verleitet, höhere Risiken einzugehen. Gehen ihre riskanten Strategien auf, kassieren sie hohe Provisionen. Liegen sie daneben, bleibt ihnen immer die feste Management-Vergütung, während der Anleger möglicherweise hohe Verluste hinnehmen muss.

Konservativer anzulegen, was im Sinne des Anlegers ist, der in der Regel Verluste vermeiden will, wird bei diesem Vergütungssystem nicht belohnt. Ganz anders sähe die Sache aus, wenn Fondsmanager nur ein Erfolgshonorar und keine feste Vergütung bekommen würden. In dem Fall wären ihre Interessen mit denen der Anleger weitgehend gleichgerichtet.

Die Kostenquote von Fonds

Die gesamten laufenden Kosten, die ein Fondsanleger jährlich tragen muss, sollen in der sogenannten Gesamtkostenquote zusammengefasst werden. Sie wird TER abgekürzt. Das steht für die englische Bezeichnung Total Expense Ratio. Doch in der TER sind nur die Managementkosten und Kosten für Depotverwahrung, Wirtschaftsprüfer, Geschäftsberichte und Ähnliches enthalten. Erfolgshonorare werden darin ebenso wenig ausgewiesen wie Transaktionskosten des Fonds für den An- und Verkauf von Wertpapieren.

Die tatsächlichen Kosten eines Finanzproduktes sind also meistens höher, als die TER angibt. Nach Untersuchungen des Petersmann Instituts betragen die Transaktionskosten von international und in Europa anlegenden Aktienfonds, die aktiv gemanagt werden, im Schnitt 0,5 Prozent. Unter dem Strich belaufen sich die Gesamtkosten solcher Fonds auf durchschnittlich 2,5 Prozent.

Provisionsfrei und erheblich günstiger: Börsengehandelte Indexfonds (ETF)

Wer dauerhaft Kosten sparen und mit wenig Aufwand ein überdurchschnittliches Anlageergebnis erzielen will, lässt Provisionsberater und teure, aktiv gemanagten Fonds links liegen und wendet sich stattdessen an einen kompetenten Honorarberater, der börsengehandelte Indexfonds ETF) empfiehlt (das sind die preiswerten, provisionsfreien Produkte).

Ein ETF, der den Weltaktienmarkt abbildet, kostet zwischen 0,1 und 0,2 Prozent pro Jahr, also nur einen Bruchteil von dem, was aktiv gemanagte Fonds verlangen, die Banken vermitteln. Dieser gewaltige Unterschied bei der TER führt langfristig zu ebenso gewaltigen Vermögensdifferenzen.

Kostenvergleich Provisionsberatung versus Honorarberatung

Bei einer Anlage von 100.000 Euro sparen Anleger bereits im ersten Jahr mehr als 4000 Euro, wenn Sie sich für eine Honorarberatung statt für eine Beratung auf Provisionsbasis entscheiden. Nach 20 Jahren summiert sich der Kostenvorteil bereits auf gut 94.000 Euro und nach 30 Jahren auf fast 250.000 Euro.

Die große Differenz resultiert allein aus den hohen Provisionen und Verwaltungsvergütungen, die Banken und Fondsgesellschaft kassieren. Sie drücken die durchschnittliche Rendite nach Kosten auf gut 5 Prozent, während der jährliche Gewinn für Honorarberatungskunden 6,7 Prozent beträgt – gut 1,5 Prozent mehr pro Jahr. Für die Berechnung habe ich folgende Annahmen getroffen:

Diese Annahmen sind großzügig zugunsten der Provisionsberatung getroffen. Denn in vielen Fällen sind die Anschaffungskosten und die laufenden Fondskosten höher. Ausgeblendet habe ich auch die Tatsache, dass viele aktiv gemanagten Fonds auf lange Sicht auch vor Kosten bei der Rendite hinter ETFs zurückbleiben.

Hinzu kommt: Die Wahrscheinlichkeit ist sehr gering, dass Ihnen Ihre Bank oder ein anderer Vermittler einen überdurchschnittlichen aktiv gemanagten Fonds empfiehlt. Zum einen ist es grundsätzlich sehr schwer zukünftig gute Fonds zu identifizieren. Zum anderen ist das gar nicht das maßgebliche Auswahlkriterium der Bank. Die schaut als erstes auf ihre Provision und darauf, ob sich das Produkt mit einer guten Story anpreisen lässt, die ahnungslose Kunden überzeugt.

Unter dem Strich gehe ich davon aus, dass Beratungskunden von Banken und Vermittlern oft noch schlechter abschneiden als oben dargestellt. Wenn Sie dann noch Kosten für ein Wertpapierdepot, Steuern und Inflation abziehen, bleibt von der Rendite nicht mehr viel übrig.

Auch das Depot kostet Geld

Wenn Sie Wertpapiere oder Fonds kaufen, müssen diese Geldanlagen irgendwo sicher verwahrt werden. Dazu dienen Wertpapierdepots. Die meisten Banken bieten sie an, und manche lassen sich diesen Service fürstlich entlohnen. Die Kosten differieren von Anbieter zu Anbieter. Bei manchen Banken sind die Depots gratis. Beispielsweise bei einigen Direktbanken, die nur über Telefon und im Internet agieren und keine Filialen unterhalten.

Filialbanken berechnen für die Ausführung einer Börsenorder häufig rund 1 Prozent der Anlagesumme als Provision, mindestens aber 25 oder 30 Euro. Hinzu kommt noch die Handelsspanne: Wer Fonds oder Wertpapiere an der Börse kauft, muss die Differenz zwischen Kauf- und Verkaufspreis, den sogenannten Spread, beachten. Der Kaufpreis ist aus der Perspektive eines Anlegers immer ein wenig höher als der Verkaufspreis. Wie groß diese Differenz ausfällt, ist von Produkt zu Produkt sehr unterschiedlich und hängt zudem vom Handelstag, der Handelszeit und vom Börsenplatz ab. In der Regel beträgt der Spread zwischen 0,1 und 1,5 Prozent des Ordervolumens.

Ich rate meinen Kunden in der Regel, ihre Wertpapiergeschäfte über eine preiswerte Direktbank abzuwickeln. Sollten Sie Ihr Depot noch bei einer teuren Filialbank unterhalten, ist ein Wechsel kein Problem. Ein Depotübertrag dauert etwa 14 Tage und wird von Ihrem neuen Anbieter meist kostenlos abgewickelt. Bei manchen Banken erhalten Sie noch eine Prämie für den Wechsel.

Versicherer verschleiern Kosten und Provisionen

Banken und Vermittler verkaufen nicht nur Anlageprodukte. Sie bieten Ihren Kunden auch Versicherungen an. Auch dafür fließen beim Abschluss Provisionen. 4 Prozent der Summe aller fälligen Beiträge sind etwa bei einer privaten Rentenversicherung oder einer Riester-Rentenversicherung für den Abschluss üblich.

Will ein Kunde beispielsweise bis zum Rentenbeginn insgesamt 40.000 Euro Beiträge einzahlen, zwackt der Versicherer davon 1.600 Euro für den Abschluss ab; einige Anbieter sogar noch einiges mehr. Die Verwaltungskosten kommen noch oben drauf.

Doch hohe Abschluss- und Verwaltungskosten mindern die spätere Rente erheblich. Kunden können das meistens kaum durchschauen. Denn Versicherungen und Vermittler streuen ihnen gerne Sand in die Augen. Zwar sind die Versicherer schon seit 2008 verpflichtet, Abschluss und Verwaltungskosten in Euro anzugeben. Dennoch stellen sie die Kosten immer noch so dar, dass selbst die Experten Mühe haben, sie nachzuvollziehen. Für den Kunden ist das Ganze dann völlig intransparent. Auch sperren sich sowohl Vermittler als auch Versicherer vehement dagegen, die Vermittlerprovision offenzulegen.

Bevor Sie eine Versicherung abschließen, sollten Sie immer mehrere Angebote vergleichen. Dazu gehört auch ein genauer Blick auf die Kosten. Bekommen Sie dazu keine eindeutigen Informationen, streichen Sie das Angebot am besten von der Liste.

Auch bei Versicherungen lohnt es sich, eine darauf spezialisierte Honorarberatung aufzusuchen. Dort erhalten Sie sogenannte Nettopolicen. Deren Kosten sind langfristig niedriger, weil die Verwaltungsvergütungen keine Provisionen für die Vermittler enthalten. Echte Honorarberater dürfen keine Provisionen von Dritten annehmen. Sie werden allein vom Kunden bezahlt und handeln ausschließlich in dessen Interesse.

Meine Empfehlungen

Wenn Sie mit einem Anlageportfolio Geld verdienen wollen, machen Sie einen großen Bogen um Banken und Vermittler, die auf Provisionsbasis arbeiten. Gehen Sie zu einer kompetenten Honorarberatung. Das sage ich nicht nur deswegen, weil ich als Honorarberater arbeite. Diesen Ratschlag habe ich auch schon gegeben, als ich noch als Finanzjournalist tätig war.

Für die Stiftung Warentest habe ich vor etwa zehn Jahren ein Buch zum Thema Anlageberatung in Banken geschrieben. Titel: „Banker verstehen“. Auch darin finden Sie den Rat, besser auf Honorarberatung zu setzen. Denn das Problem der Provisionsberatung sind nicht nur die exorbitanten Kosten. Hinzu kommen schwere Interessenskonflikte, die ich in diesem Text nur kurz angesprochen habe. Mehr dazu finden Sie in dem Beitrag „Anlageberatung“.

Vermittelt ein Honorarberater Produkte, die vom Anbieter nicht ohne eingerechnete Provisionen erhältlich sind, muss dieses Geld vollständig an den Kunden fließen. So schreibt es das neue „Gesetz zur Förderung und Regulierung einer Honorarberatung über Finanzinstrumente“ vor. Darin ist das Berufsbild des Honorarberaters gesetzlich verankert. Wer sich Honorarberater nennt, ist an dieses Gesetz gebunden.

Danach werden Honorarberater künftig in öffentliche Register eingetragen. Auf Provisionsbasis dürfen sie dann nicht mehr tätig werden. Bisher gab es Finanzberater, die sowohl Honorar- als auch Provisionsberatung anboten, abhängig davon, was für sie lukrativer war. Manche kassierten sogar doppelt. Sie ließen sich vom Kunden und von Produktanbietern bezahlen.

Versicherungen und Kredite sind ausgeklammert

Die neuen Regeln gelten nicht nur für selbstständige Berater, sondern auch für die Geldinstitute. Bieten sie sowohl Honorarberatung als auch Provisionsberatung an, müssen diese beiden Geschäftsbereiche „organisatorisch, funktional und personell“ strikt voneinander getrennt sein, heißt es in einer Pressemitteilung des für den Verbraucherschutz zuständigen Bundesministeriums. Dies solle sicherstellen, dass Honorarberatern in Banken keine Verkaufsvorgaben von ihren Vorgesetzten gemacht werden.

Wie Sie ein fast unschlagbares ETF-Portfolio zusammenstellen und managen, zeigt Honorarberater Markus Neumann in seinem neuen Buch. Darin verdichtet er aktuelle Erkenntnisse der Finanzmarktforschung und eigene exklusive Datenanalysen zu einem konsistenten Ratgeber für Anleger, die ihren Erfolg nicht dem Zufall überlassen wollen. (Gebundenes Buch 215 x 140 x 25 mm, 256 Seiten, ISBN: 978-3-94689659-3). Blick ins Buch

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Doch die Trennung von Provisionsberatung und Honorarberatung, die dem Gesetzgeber laut Verbraucherschutzministerium so wichtig war, gilt nur für Geldanlageprodukte wie Fonds und Zertifikate. Das Versicherungs- und Kreditgeschäft wird von dem neuen Gesetz hingegen nicht erfasst. In der Praxis heißt das, dass ein ins Register eingetragener Honorarberater nur bei der Vermittlung von Geldanlageprodukten keine Provisionen kassieren darf. Vermittelt er aber Versicherungen, etwa eine Riester-Rentenversicherung, oder Kredite, darf er dafür weiterhin Abschlussprovisionen annehmen, bestätigt das Verbraucherschutzministerium.

Manchmal bleibt einem Honorarberater allerdings auch gar nichts anderes übrig: Viele Versicherungen bieten ausschließlich Tarife an, in die Vermittlungsprovisionen bereits eingerechnet sind. Wichtig für den Kunden ist, dass in einer Honorarberatung solche Zahlungen nicht verdeckt kassiert.

Inzwischen haben einige wenige Versicherungsgesellschaften aber auch sogenannte Honorartarife im Angebot, die keine Provisionen enthalten. Der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) handelte nach eigenen Angaben mit verschiedenen Versicherungsgesellschaften Honorartarife aus, mit denen alle Versicherungssparten abgedeckt werden könnten. Von seinen Mitgliedern verlangt der VDH deshalb, sich ausschließlich vom Kunden bezahlen zu lassen.

Kunden, die sich auf solche Selbstverpflichtungen aber nicht verlassen wollen, können in Versicherungsfragen statt eines Honorarberaters einen Versicherungsberater konsultieren. Ihnen ist es gesetzlich untersagt, Provisionen anzunehmen oder von einem Versicherungsunternehmen „in anderer Weise abhängig zu sein“. So steht es in der Gewerbeverordnung.

Keine geregelte Ausbildung der Berater

Das neue Honorarberatungsgesetz hat aber noch andere Schwächen. Kritiker bemängeln, dass es nur regelt, wie Finanzberater bezahlt werden. Qualitätsstandards in der Honorarberatung setze es dagegen nicht. Nach wie vor ist die Ausbildung für Finanzberater in Deutschland nicht einheitlich.

„Das eigentliche Problem, dass die Qualität der Finanzberatung in vielen Fällen mangelhaft ist, weil die Berater keine Ausbildung haben, bleibt weiterhin ungelöst“, kritisiert beispielsweise der Finanzanalytiker Volker Looman. Auch mit der Honorarberatung sei „keine fachliche Qualifikation erkennbar“.

Der VDH versucht, sich diesem Mangel mit eigenen Qualitätsstandards entgegenzustemmen. Von den ihm angeschlossenen Beratern verlangt das Unternehmen mindestens eine Finanzausbildung, etwa zum Finanzfachwirt oder Bankbetriebswirt. Darüber hinaus propagiert der VDH Zusatzqualifikationen wie den „Geprüften Honorarberater“. Anleger sollten immer auf die Qualifikation ihres Beraters achten. Denn ob eine Beratung gut oder schlecht ist, hängt in erster Linie von dessen Kompetenz und nicht unbedingt von der Art der Bezahlung ab.

Alles, was Sie über die Konstruktion von exzellenten ETF-Portfolios wissen müssen: Wie Sie Anlageklassen klug mischen, wie Sie Ihre Rendite aufbessern, wie Sie erfolgreiches Risikomanagement betreiben, wie Sie gute ETF systematisch auswählen, was in den wichtigsten Indizes steckt u. v. m. Blick ins Buch

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Anleger tun sich mit Honorarberatung noch schwer

Obwohl eine objektive Finanzberatung, wenn überhaupt, nur auf Honorarbasis möglich ist, halten sich Anleger zurück. Sie sind es nicht gewöhnt, für Finanzberatung direkt Geld zu bezahlen. Der Stundensatz, der in der Honorarberatung verlangt wird, ist für manche auf den ersten Blick abschreckend hoch: Er beträgt zwischen 150 und 300 Euro.

Dennoch ist eine Honorarberatung, wenn es beispielsweise um die Altersvorsorge geht, unter dem Strich in vielen Fällen günstiger als eine Beratung auf Provisionsbasis. Denn hier besteht immer die Gefahr, dass vor allem Produkte empfohlen werden, die hohe Provisionen abwerfen. Und das kostet letztlich viel mehr.

Honorarberatung wird von Verbraucherzentralen, von selbstständigen Beratern, von Finanzdienstleistungsunternehmen und laut dem öffentlichen Register der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) lediglich von zwei Banken angeboten, der Quirin Bank und der deutschen Niederlassung der französischen Großbank BNP Paribas. Insgesamt sind bei der Bafin nur 19 Unternehmen gemeldet, die Honorarberatung anbieten. Die Berater solcher Firmen werden als „Honorar-Anlageberater“ bezeichnet.

Selbständige Honorarberater heißen laut Gesetz „Honorar-Finanzanlagenberater“. Von ihnen sind derzeit 150 bei den Industrie- und Handelskammern registriert (Stand: April 2017). Ihnen steht ein Heer von etwa 300.000 Bankberatern, 250.000 Versicherungsvermittlern und zahllosen selbstständigen Finanzmaklern gegenüber, die auf Provisionsbasis arbeiten.

So finden Sie einen Honorarberater oder Versicherungsberater

Ein zentrales Register, über das Sie einen Honorarberater in Ihrer Nähe finden können, existiert nicht. Anlegern bleibt die selbstständige Suche im Internet nicht erspart. Der VDH vermittelt nur Berater, die Mitglied dieser Organisation sind. Interessenten müssen dafür ihre Daten auf der Website hinterlassen – nicht jedermanns Sache. Eine Übersicht zu allen VDH-Beratern, in der Ratsuchende anonym recherchieren können, bietet der Verband nicht an. Die Beratungsstellen der Verbraucherzentrale, die Honorarberatung im Programm haben, sind unter www.verbraucherzentrale.de aufgelistet. Einen Versicherungsberater in Ihrer Nähe können Sie im Internet unter www.bvvb.de heraussuchen.

Das sollten Sie beachten

• Auftrag. Klären Sie mit dem Honorarberater Ihren Beratungsbedarf. Fordern Sie einen Kostenvoranschlag oder vereinbaren Sie einen Pauschalpreis.
• Transparenz. Lassen Sie den Berater unterschreiben, dass er keine Vergütungen von Dritten nimmt und alle Provisionen offenlegt, die sich nicht vermeiden lassen. Viele Versicherer bieten zum Beispiel ausschließlich Provisionstarife an. Wenn Sie dort über Ihren Berater abschließen, erhält er eine Provision. Er darf das Geld aber nicht an Sie weiterreichen, weil das verboten ist.
• Sicherheit. Fragen Sie Ihren Honorarberater, ob er eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung hat. Die zahlt, wenn er falsch beraten hat.

Grundsätzlich ist ein Anlageberater verpflichtet, seine Kunden über alle wesentlichen Aspekte einer Anlage korrekt zu informieren. Unabhängig von einem konkreten Produkt muss er zunächst erfragen, was sein Klient über Wertpapiere weiß, wofür er das Geld anlegen möchte, welche Anlagen er schon hat und wie viel Risiko er bereit ist einzugehen.

Werden Bankkunden Produkte aufgedrängt, die nicht zu ihrem Risikoprofil und ihrer Lebenssituation passen, handelt es sich um eine falsche Finanzberatung. Dann haben Anleger Anspruch auf Schadenersatz.

Typische Fälle:

• Der Berater empfiehlt einem Senioren Anteile an einem riskanten Immobilienfonds oder Anleihen eines Anleiheherausgebers mit zweifelhafter Kreditwürdigkeit, obwohl der Kunde nur seine Rente aufbessern will.
• Der Finanzberater verschweigt die Risiken eines Produktes. Das wird selbst dann von manchen Gerichten als falsche Finanzberatung angesehen, wenn der Kunde bereit war, für höhere Renditen auch höhere Risiken einzugehen.

Die Beweislast liegt bei den Anlegern

Was der Berater im Kundengespräch gesagt hat, lässt sich im Nachhinein oft nicht genau rekonstruieren. Hier sollte eigentlich das inzwischen vorgeschriebene Beratungsprotokoll Abhilfe schaffen. Doch Verbraucherschützer kritisieren, dass es in der Praxis eher den Banken hilft, sich vor Klagen zu schützen, als den Kunden bei der Durchsetzung ihrer Ansprüche. Schadenersatz bekommen Anleger aber nur, wenn sie eine falsche Finanzberatung nachweisen können.

Meistens vernehmen die Gerichte den Geldanleger, etwaige Begleiter und den Berater. Bewiesen ist eine Falschberatung, wenn sie nach Überzeugung des Gerichts nach der Beweisaufnahme feststeht. Wenn Zweifel bleiben, geht das zu Lasten der Anleger.

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Schadenersatz wegen verdeckter Provisionen

Gute Chancen auf Schadenersatz haben Anleger dagegen, wenn Banken hinter ihrem Rücken Provisionen von Produktanbietern kassierten. Die Rechtsprechung ist inzwischen eindeutig: Wenn die Bank für eine bestimmte Anlageempfehlung Geld erhält, muss sie dies bei der Beratung offenlegen. Zentrales Argument in den Urteilsbegründungen der Gerichte: Anleger können sich nicht vernünftig für oder gegen eine Geldanlage entscheiden, ohne das Eigeninteresse der Bank zu kennen. Die Banken müssen deshalb für Verluste aufkommen, wenn sie Geheimprovisionen bekamen.

Nach Auffassung des Oberlandesgerichts Celle können Anleger wegen verdeckter Provisionen sogar im zweiten Anlauf Schadenersatz fordern, wenn sie bereits mit einer auf andere Beratungsfehler gestützten Schadenersatzklage gescheitert sind. Grundsätzlich haben Klagen wegen Undercover-Provisionen gute Erfolgsaussichten. Denn Banken und Sparkassen können kaum bestreiten, dass Zahlungen von Produktanbietern an sie geflossen sind. Die Rückvergütungen waren branchenweit üblich und Hauptgrund dafür, dass Banken ihren Kunden oft und gern Fonds empfahlen.

Die Geheimprovisionen sind längst in zahllosen Verfahren gerichtsfest dokumentiert. Die Gerichte gehen zu Gunsten der Anleger davon aus, dass sie auf die Geldanlage verzichtet hätten, wenn die Bank sie korrekt über die Provisionen informiert hätte. Sie verurteilen die Geldinstitute daher zur kompletten Rückzahlung des Anlagebetrags – natürlich abzüglich des Betrags, den die Fondsanteile am Ende noch wert sind.

Wie immer bleibt ein Schlupfloch

Die Haftung gilt unabhängig davon, um welche Art der Geldanlage es sich handelt, wie Gerichte immer wieder betonen. Es ist also egal, ob Sie beispielsweise Fonds oder Zertifikate gekauft haben. Allerdings bleibt den Banken in vielen Fällen eine Hintertür: Sie können behaupten, dass ein Finanzprodukt über ein Festpreisgeschäft direkt von der Bank erworben wurde. In solchen Fällen muss das Geldinstitut nicht offenlegen, was es an diesem Geschäft verdiente. Dementsprechend besteht auch kein Schadenersatzanspruch.

Immer häufiger behaupten Banken und Sparkassen, sie hätten die fraglichen Wertpapiere nicht auf Kommissionsbasis vermittelt, sondern erst selbst gekauft und sie dann an den Anleger weiterverkauft – und setzen sich damit vor Gericht oft genug durch. Verbraucherschützer kritisieren dieses Schlupfloch und fordern dessen Schließung per Gesetz. Schließlich könnten Anleger bei einem Festpreisgeschäft die Profitinteressen eines Finanzberaters genauso wenig erkennen wie bei einem Kommissionsgeschäft, bei dem das Geldinstitut die Provisionen stillschweigend unter den Teppich kehrt, so das Argument.

Ob ein Anleger eine Geldanlage direkt von einer Bank erworben oder diese das Geschäft vermittelt hat, erfahren Kunden oft nicht. Selbst eine genaue Prüfung der Unterlagen muss keine Klarheit schaffen. Im Zweifel bleibt nur, einen Experten zu Rate zu ziehen.

Schadenersatz erst bei der Bank einfordern

Ohne Rechtsanwalt lässt sich Schadenersatz gegen Banken, Sparkassen und Volksbanken kaum durchsetzen. Dennoch sollten Sie zunächst selbst an die Bank schreiben. Denn dann müssen die Geldinstitute alle Rechtsanwaltskosten übernehmen, falls sie zu Schadenersatz verurteilt werden.

Hintergrund: Anwaltshonorare, die schon vor einer gerichtlichen Auseinandersetzung anfielen, müssen verurteilte Geldinstitute nicht ersetzen – es sei denn, Sie fordern den Schadenersatz zunächst selbst ein, bevor Sie einen Rechtsanwalt einschalten. Dann können Sie auch Ersatz für außergerichtliche Rechtsanwaltshonorare verlangen. Diese Honorare können je nach Höhe der Schadenersatzforderung weit über 1.000 Euro betragen.

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Das Schreiben an die Bank formulieren

So sollten Sie bei Ihrer Schadenersatzforderung an die Bank vorgehen:

• Schreiben Sie an die Bank, Sparkasse oder Volksbank, die Sie bei der Geldanlage beraten hat.
• Nennen Sie die Geldanlage, das Datum des Vertragsschlusses und möglichst auch die Beratungstermine.
• Stellen Sie dar, wie viel Geld Sie mit der Anlage verloren haben.
• Fordern Sie bei Fonds, die Sie nicht verkaufen können, den Ersatz der gesamten Investition Zug um Zug gegen Rückübertragung der Fondsanteile.
• Behaupten Sie: Für diese Geldanlage hat das Geldinstitut Provisionen kassiert, ohne Sie darüber zu informieren.
• Verlangen Sie den Ausgleich der Verluste innerhalb einer angemessenen Frist. Was angemessen ist, hängt davon ab, wie lange der Kauf der Anlage zurückliegt und wie komplex der Fall ist. Meist sind drei bis vier Wochen ausreichend Zeit für die Bank, mögliche Ansprüche zu prüfen und zu reagieren.
• Kündigen Sie an, einen Rechtsanwalt zu beauftragen, sobald die Frist verstrichen ist.
• Schicken Sie das Schreiben als Einschreiben mit Rückschein oder lassen Sie es durch einen zuverlässigen Boten, der bei Bedarf als Zeuge zur Verfügung steht, persönlich in den Briefkasten des Geldinstituts stecken.
• Wenn Sie irrtümlich zu Unrecht Schadenersatz fordern oder Ihnen im Forderungsschreiben Fehler unterlaufen und es unwirksam ist, schadet das nicht. Im schlimmsten Fall müssen Sie lediglich die Kosten für die außergerichtliche Vertretung durch Ihren Rechtsanwalt selbstbezahlen. Wenn Sie von vornherein auf ein Forderungsschreiben verzichten, steht hingegen fest, dass Sie diesen Teil der Rechtsanwaltsrechnung auf jeden Fall selbst übernehmen müssen.

Falsche Finanzberatung – Den passenden Rechtsanwalt finden

•  Wer sich von seinem Finanzberater verladen fühlt, sollte nach einer auf Bankrecht spezialisierten Kanzlei suchen, die ausschließlich Geldanleger vertritt – und nicht auch Vermittler, Fondsgesellschaften oder gar Banken und Sparkassen. Günstig ist, wenn Sie eine Kanzlei finden, die bereits erfolgreich Schadenersatzansprüche gegen Ihre Bank durchgesetzt hat. Sie kann die Erfolgsaussichten Ihrer Forderung meist schneller und zuverlässiger beurteilen. Suchen Sie per Internet und Branchenbuch. Fragen Sie nach, wenn Ihnen Informationen fehlen.
• Ob Sie besser einen einzelnen Rechtsanwalt, eine kleine oder eine große Kanzlei einschalten, lässt sich pauschal nicht beantworten. Bei Einzelanwälten und kleinen Kanzleien ist zuweilen die Betreuung der Mandanten besser und persönlicher. Gute große Kanzleien können mitunter auf mehr einschlägige Erfahrungen und spezielles Knowhow zurückgreifen.
• Seien Sie skeptisch, wenn Sie auf Interessengemeinschaften oder ähnliche Vereine stoßen. Von Betroffenen gestartete Selbsthilfe und Vernetzung sind eine gute Idee und können nützlich sein. Interessengemeinschaften geschädigter Geldanleger sind allerdings häufig von Rechtsanwälten initiiert und gesteuert. Sie wollen auf diese Weise Mandanten akquirieren. Besser sind Sie oft beraten, wenn Sie direkt eine Rechtsanwaltskanzlei beauftragen.
• Die Erstberatung inklusive einer Prüfung der Erfolgsaussichten bieten viele Rechtsanwaltskanzleien für pauschal 100 bis 200 Euro an. Mehr als 250 Euro darf eine Erstberatung ohnehin nicht kosten. Erst wenn der Rechtsanwalt tatsächlich tätig werden soll, wird meist ein Vorschuss aufs Honorar fällig.
• Rechtsanwalts- und Gerichtskosten bemessen sich nach der Höhe des Streitwertes. Je höher Ihre Schadenersatzforderungen, desto teurer wird auch das Verfahren. Allerdings: Niedrige Forderungen stehen in einem ungünstigeren Verhältnis zu den gesamten Verfahrenskosten. Sie können bei einem Streitwert von beispielsweise 5.000 Euro mehr als 3.000 Euro betragen. Das sind rund 60 Prozent der Forderung. Bei einem Streitwert von 100.000 Euro summieren sich Rechtsanwalts- und Gerichtskosten auf fast 15.000 Euro. Doch sie machen lediglich 15 Prozent der Forderung aus. Mit anderen Worten: Geringe Streitwerte werden im Verhältnis teurer, wenn das Verfahren wegen falscher Finanzberatung keinen Erfolg hat.