Für die Anlage von Vermögen gibt es teure und preiswerte Finanzprodukte. Doch anders als bei Konsum- und Investitionsgütern bieten teure Finanzprodukte in der Regel keine bessere Qualität. Im Gegenteil: Meist ist ihre Rendite niedriger als die von preiswerten Produkten.

Das liegt unter anderem an den hohen Provisionen, die Banken und Finanzvermittler für den Verkauf der teuren Produkte erhalten. Für die Vermittlung von preiswerten und oft besseren Anlageprodukten bekommen die Berater dagegen keine Provisionen. Deswegen werden Ihnen diese Produkte von Banken und Vermittlern, die auf Provisionsbasis arbeiten, gar nicht erst angeboten. Sie bleiben unter dem Ladentisch.

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Provisionsberatung ist nicht kostenlos

Die sogenannte Provisionsberatung ist zwar vordergründig kostenlos, weil der Kunde für die Beratung kein Geld direkt an die Bank oder den Vermittler bezahlt. Doch wer ein Produkt erwirbt, muss sehr tief in die Tasche greifen. Anders läuft es in der Honorarberatung. Dort kostet zwar die Beratung zwischen 150 und 300 Euro pro Stunde. Aber dafür erhalten Sie bei seriösen Honorarberatern preiswerte Qualitätsprodukte und bezahlen keine Provisionen.

Das macht sich nach meinen Berechnungen ab einer Anlagesumme von 30.000 Euro sofort bezahlt. Langfristig summiert sich der Kostenvorteil der Honorarberatung im Vergleich zur Provisionsberatung auf viele zehntausend Euro. Wer auf einen guten Honorarberater setzt, hat bei einer Investition von 100.000 Euro nach 20 Jahren fast 94.000 Euro mehr auf dem Konto als ein Anleger, der seiner Filialbank vertraut hat.

Die Differenz resultiert aus den höheren Verwaltungskosten und Provisionszahlungen, die Bankkunden fortlaufend von ihrem Vermögen abgezogen werden. Bis auf wenige Ausnahmen bieten alle Banken in Deutschland nur die umstrittene Provisionsberatung an, die in Großbritannien und Holland verboten ist.

Die Abschlussprovision

Banken und andere Vermittler erhalten sowohl Abschluss- als auch Bestandsprovisionen. Erstere wird sofort beim Erwerb eines Finanzproduktes fällig. Das Geld knöpfen Ihnen die Produktanbieter ab und zahlen es an den Vermittler als Belohnung für den Vertrieb der Produkte aus. Bei aktiv gemanagten Fonds und Zertifikaten (das sind die teuren Produkte) wird die Abschlussprovision „Ausgabeaufschlag“ oder auch „Agio“ genannt. Sie wird immer prozentual berechnet. Das heißt, die absolute Höhe Ihrer Kosten hängt auch vom Anlagebetrag ab. Wenn Sie 100.000 Euro in einen Fonds investieren und der Ausgabeaufschlag 5 Prozent beträgt, gehen 5.000 Euro an die Bank oder den Vermittler.

Wie viel Prozent der Anlagesumme als Abschlussprovision draufgehen, variiert von Produkt zu Produkt. Die fettesten Gewinne machen Finanzberater mit sogenannten geschlossenen Fonds, von denen ich grundsätzlich abrate. Bei diesen Produkten werden zum Teil Abschlussprovisionen von bis zu 10 Prozent fällig. Bei Beteiligungen an Schiffen sind es oft bis zu 15 Prozent des Anlagebetrags.

Noch lukrativer: Bestandsprovisionen

Mit den Abschlussprovisionen geben sich Banken allerdings nicht zufrieden. Für die meisten Produkte streichen sie auch sogenannte Bestandsprovisionen ein. Sie werden auch „Vertriebsfolgeprovisionen“ oder „Kickbacks“ genannt. Die Bestandsprovision zahlen die Produktanbieter jedes Jahr an die Bank, solange sich ein Produkt im Depot eines Kunden befindet.

Für einen Mischfonds beispielsweise können das jährlich 0,95 Prozent der Anlagesumme sein. Wenn Sie einen solchen Fonds entsprechend lange behalten, summieren sich die Bestandsprovisionen mit der Zeit auf einen stattlichen Betrag, der selbst die hohen Abschlussprovisionen für geschlossene Fonds deutlich übersteigen kann. Vor allem bei Versicherungen werden zum Teil sehr hohe Bestandsprovisionen kassiert.

Was die Produktanbieter verdienen

Auch für die Bestandsprovisionen bezahlt der Anleger. Sie werden von der Vergütung abgezweigt, die der Anbieter für die Verwaltung eines Produktes verlangt – unabhängig davon, ob es gerade Gewinne oder Verluste erwirtschaftet. Diese „Verwaltungsvergütung“, „Verwaltungsgebühr“ oder auch „Managementgebühr“ wird in Höhe eines festgelegten Prozentsatzes pro Jahr berechnet und dem Anleger fortlaufend von seinem Kapital abgezogen.

Zusätzliche Kostenfaktoren bei aktiv gemanagten Fonds

Zusätzlich zur Verwaltungsvergütung verlangen Anbieter von aktiv gemanagten Fonds oft noch eine Erfolgsprovision, die die Finanzindustrie auch „Performance Fee“ nennt. Sie wird fällig, wenn der Fonds eine vorher festgelegte Mindestwertentwicklung überschritten oder besser als ein Vergleichsindex abgeschnitten hat. Dann kassiert die Fondsgesellschaft zwischen 10 und 25 Prozent des Gewinns, der über den Mindest- oder Indexertrag hinausgeht, mitunter auch mehr.

Beispiel: Ein in Deutschland anlegender Aktienfonds hat sich als Vergleichsindex den Deutschen Aktienindex Dax gewählt. Nehmen wir an, der Dax steigt innerhalb eines Jahres um 10 Prozent. Der Fonds schafft eine Wertentwicklung von 15 Prozent. Von den 5 Prozent, die der Fonds über dem Index liegt, behält die Fondsgesellschaft zum Beispiel ein Viertel (25 Prozent) als Erfolgshonorar. Entsprechend niedriger fällt die Rendite der Anleger aus. In unserem Beispiel beträgt sie dann 13,75 statt 15 Prozent.

Die Provisionstricks der Fondsgesellschaften

Zudem werden Anleger bei der Berechnung der Erfolgsprovision oft benachteiligt. Die Aufsichtsbehörde BaFin hat inzwischen viele unfaire Tricks untersagt. Beispielsweise war es nicht selten üblich, den Erfolg in jedem Jahr von Neuem zu berechnen – auch wenn der Fonds im Jahr zuvor seine Messlatte nicht erreicht hatte. Künftig müssen die Anbieter schlechte Ergebnisse über fünf Jahre fortschreiben. Das bedeutet, sie dürfen eine Erfolgsprovision erst dann kassieren, wenn sie den Rückstand aus den Vorjahren aufgeholt haben.

Einige Gesellschaften berechneten Erfolgsprovisionen auf vierteljährlicher oder monatlicher Basis. Anleger mussten zahlen, obwohl der Fonds auf Jahressicht gar keinen Erfolg erzielt hatte. Die BaFin verlangt nun einen Berechnungszeitraum von mindestens zwölf Monaten.

Manche Anbieter kalkulierten den Erfolg, ohne hiervon zuvor die Kosten abzuziehen. Unterm Strich hatten Anleger dann oft gar keinen Mehrertrag mehr erzielt, zahlen mussten sie trotzdem. Jetzt müssen die Gesellschaften vor der Erfolgsrechnung andere Kosten abziehen. Die Gesellschaften können aber weiterhin ein Erfolgshonorar kassieren, wenn der Fonds zwar besser als der Vergleichsindex, aber im Minus war.

Die neuen Regeln gelten vorerst nur für in Deutschland aufgelegte Fonds. Luxemburger Fonds können die unfairen Methoden weiter anwenden. Auf europäischer Ebene wird derzeit jedoch an neuen Fondsregeln gearbeitet.

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Warum Erfolgsprovisionen falsche Anreize setzen

Grundsätzlich sind Erfolgsprovisionen, die zusätzlich zu einer festen Management-Vergütung bezahlt werden müssen, aus Anlegersicht ein handfestes Problem. Denn sie setzen falsche Anreize. Die Fondsmanager werden verleitet, höhere Risiken einzugehen. Gehen ihre riskanten Strategien auf, kassieren sie hohe Provisionen. Liegen sie daneben, bleibt ihnen immer die feste Management-Vergütung, während der Anleger möglicherweise hohe Verluste hinnehmen muss.

Konservativer anzulegen, was im Sinne des Anlegers ist, der in der Regel Verluste vermeiden will, wird bei diesem Vergütungssystem nicht belohnt. Ganz anders sähe die Sache aus, wenn Fondsmanager nur ein Erfolgshonorar und keine feste Vergütung bekommen würden. In dem Fall wären ihre Interessen mit denen der Anleger weitgehend gleichgerichtet.

Die Kostenquote von Fonds

Die gesamten laufenden Kosten, die ein Fondsanleger jährlich tragen muss, sollen in der sogenannten Gesamtkostenquote zusammengefasst werden. Sie wird TER abgekürzt. Das steht für die englische Bezeichnung Total Expense Ratio. Doch in der TER sind nur die Managementkosten und Kosten für Depotverwahrung, Wirtschaftsprüfer, Geschäftsberichte und Ähnliches enthalten. Erfolgshonorare werden darin ebenso wenig ausgewiesen wie Transaktionskosten des Fonds für den An- und Verkauf von Wertpapieren.

Die tatsächlichen Kosten eines Finanzproduktes sind also meistens höher, als die TER angibt. Nach Untersuchungen des Petersmann Instituts betragen die Transaktionskosten von international und in Europa anlegenden Aktienfonds, die aktiv gemanagt werden, im Schnitt 0,5 Prozent. Unter dem Strich belaufen sich die Gesamtkosten solcher Fonds auf durchschnittlich 2,5 Prozent.

Provisionsfrei und erheblich günstiger: Börsengehandelte Indexfonds (ETF)

Wer dauerhaft Kosten sparen und mit wenig Aufwand ein überdurchschnittliches Anlageergebnis erzielen will, lässt Provisionsberater und teure, aktiv gemanagten Fonds links liegen und wendet sich stattdessen an einen kompetenten Honorarberater, der börsengehandelte Indexfonds ETF) empfiehlt (das sind die preiswerten, provisionsfreien Produkte).

Ein ETF, der den Weltaktienmarkt abbildet, kostet zwischen 0,1 und 0,2 Prozent pro Jahr, also nur einen Bruchteil von dem, was aktiv gemanagte Fonds verlangen, die Banken vermitteln. Dieser gewaltige Unterschied bei der TER führt langfristig zu ebenso gewaltigen Vermögensdifferenzen.

Kostenvergleich Provisionsberatung versus Honorarberatung

Bei einer Anlage von 100.000 Euro sparen Anleger bereits im ersten Jahr mehr als 4000 Euro, wenn Sie sich für eine Honorarberatung statt für eine Beratung auf Provisionsbasis entscheiden. Nach 20 Jahren summiert sich der Kostenvorteil bereits auf gut 94.000 Euro und nach 30 Jahren auf fast 250.000 Euro.

Die große Differenz resultiert allein aus den hohen Provisionen und Verwaltungsvergütungen, die Banken und Fondsgesellschaft kassieren. Sie drücken die durchschnittliche Rendite nach Kosten auf gut 5 Prozent, während der jährliche Gewinn für Honorarberatungskunden 6,7 Prozent beträgt – gut 1,5 Prozent mehr pro Jahr. Für die Berechnung habe ich folgende Annahmen getroffen:

Diese Annahmen sind großzügig zugunsten der Provisionsberatung getroffen. Denn in vielen Fällen sind die Anschaffungskosten und die laufenden Fondskosten höher. Ausgeblendet habe ich auch die Tatsache, dass viele aktiv gemanagten Fonds auf lange Sicht auch vor Kosten bei der Rendite hinter ETFs zurückbleiben.

Hinzu kommt: Die Wahrscheinlichkeit ist sehr gering, dass Ihnen Ihre Bank oder ein anderer Vermittler einen überdurchschnittlichen aktiv gemanagten Fonds empfiehlt. Zum einen ist es grundsätzlich sehr schwer zukünftig gute Fonds zu identifizieren. Zum anderen ist das gar nicht das maßgebliche Auswahlkriterium der Bank. Die schaut als erstes auf ihre Provision und darauf, ob sich das Produkt mit einer guten Story anpreisen lässt, die ahnungslose Kunden überzeugt.

Unter dem Strich gehe ich davon aus, dass Beratungskunden von Banken und Vermittlern oft noch schlechter abschneiden als oben dargestellt. Wenn Sie dann noch Kosten für ein Wertpapierdepot, Steuern und Inflation abziehen, bleibt von der Rendite nicht mehr viel übrig.

Auch das Depot kostet Geld

Wenn Sie Wertpapiere oder Fonds kaufen, müssen diese Geldanlagen irgendwo sicher verwahrt werden. Dazu dienen Wertpapierdepots. Die meisten Banken bieten sie an, und manche lassen sich diesen Service fürstlich entlohnen. Die Kosten differieren von Anbieter zu Anbieter. Bei manchen Banken sind die Depots gratis. Beispielsweise bei einigen Direktbanken, die nur über Telefon und im Internet agieren und keine Filialen unterhalten.

Filialbanken berechnen für die Ausführung einer Börsenorder häufig rund 1 Prozent der Anlagesumme als Provision, mindestens aber 25 oder 30 Euro. Hinzu kommt noch die Handelsspanne: Wer Fonds oder Wertpapiere an der Börse kauft, muss die Differenz zwischen Kauf- und Verkaufspreis, den sogenannten Spread, beachten. Der Kaufpreis ist aus der Perspektive eines Anlegers immer ein wenig höher als der Verkaufspreis. Wie groß diese Differenz ausfällt, ist von Produkt zu Produkt sehr unterschiedlich und hängt zudem vom Handelstag, der Handelszeit und vom Börsenplatz ab. In der Regel beträgt der Spread zwischen 0,1 und 1,5 Prozent des Ordervolumens.

Ich rate meinen Kunden in der Regel, ihre Wertpapiergeschäfte über eine preiswerte Direktbank abzuwickeln. Sollten Sie Ihr Depot noch bei einer teuren Filialbank unterhalten, ist ein Wechsel kein Problem. Ein Depotübertrag dauert etwa 14 Tage und wird von Ihrem neuen Anbieter meist kostenlos abgewickelt. Bei manchen Banken erhalten Sie noch eine Prämie für den Wechsel.

Versicherer verschleiern Kosten und Provisionen

Banken und Vermittler verkaufen nicht nur Anlageprodukte. Sie bieten Ihren Kunden auch Versicherungen an. Auch dafür fließen beim Abschluss Provisionen. 4 Prozent der Summe aller fälligen Beiträge sind etwa bei einer privaten Rentenversicherung oder einer Riester-Rentenversicherung für den Abschluss üblich.

Will ein Kunde beispielsweise bis zum Rentenbeginn insgesamt 40.000 Euro Beiträge einzahlen, zwackt der Versicherer davon 1.600 Euro für den Abschluss ab; einige Anbieter sogar noch einiges mehr. Die Verwaltungskosten kommen noch oben drauf.

Doch hohe Abschluss- und Verwaltungskosten mindern die spätere Rente erheblich. Kunden können das meistens kaum durchschauen. Denn Versicherungen und Vermittler streuen ihnen gerne Sand in die Augen. Zwar sind die Versicherer schon seit 2008 verpflichtet, Abschluss und Verwaltungskosten in Euro anzugeben. Dennoch stellen sie die Kosten immer noch so dar, dass selbst die Experten Mühe haben, sie nachzuvollziehen. Für den Kunden ist das Ganze dann völlig intransparent. Auch sperren sich sowohl Vermittler als auch Versicherer vehement dagegen, die Vermittlerprovision offenzulegen.

Bevor Sie eine Versicherung abschließen, sollten Sie immer mehrere Angebote vergleichen. Dazu gehört auch ein genauer Blick auf die Kosten. Bekommen Sie dazu keine eindeutigen Informationen, streichen Sie das Angebot am besten von der Liste.

Auch bei Versicherungen lohnt es sich, eine darauf spezialisierte Honorarberatung aufzusuchen. Dort erhalten Sie sogenannte Nettopolicen. Deren Kosten sind langfristig niedriger, weil die Verwaltungsvergütungen keine Provisionen für die Vermittler enthalten. Echte Honorarberater dürfen keine Provisionen von Dritten annehmen. Sie werden allein vom Kunden bezahlt und handeln ausschließlich in dessen Interesse.

Meine Empfehlungen

Wenn Sie mit einem Anlageportfolio Geld verdienen wollen, machen Sie einen großen Bogen um Banken und Vermittler, die auf Provisionsbasis arbeiten. Gehen Sie zu einer kompetenten Honorarberatung. Das sage ich nicht nur deswegen, weil ich als Honorarberater arbeite. Diesen Ratschlag habe ich auch schon gegeben, als ich noch als Finanzjournalist tätig war.

Für die Stiftung Warentest habe ich vor etwa zehn Jahren ein Buch zum Thema Anlageberatung in Banken geschrieben. Titel: „Banker verstehen“. Auch darin finden Sie den Rat, besser auf Honorarberatung zu setzen. Denn das Problem der Provisionsberatung sind nicht nur die exorbitanten Kosten. Hinzu kommen schwere Interessenskonflikte, die ich in diesem Text nur kurz angesprochen habe. Mehr dazu finden Sie in dem Beitrag „Anlageberatung“.

Vermittelt ein Honorarberater Produkte, die vom Anbieter nicht ohne eingerechnete Provisionen erhältlich sind, muss dieses Geld vollständig an den Kunden fließen. So schreibt es das neue „Gesetz zur Förderung und Regulierung einer Honorarberatung über Finanzinstrumente“ vor. Darin ist das Berufsbild des Honorarberaters gesetzlich verankert. Wer sich Honorarberater nennt, ist an dieses Gesetz gebunden.

Danach werden Honorarberater künftig in öffentliche Register eingetragen. Auf Provisionsbasis dürfen sie dann nicht mehr tätig werden. Bisher gab es Finanzberater, die sowohl Honorar- als auch Provisionsberatung anboten, abhängig davon, was für sie lukrativer war. Manche kassierten sogar doppelt. Sie ließen sich vom Kunden und von Produktanbietern bezahlen.

Versicherungen und Kredite sind ausgeklammert

Die neuen Regeln gelten nicht nur für selbstständige Berater, sondern auch für die Geldinstitute. Bieten sie sowohl Honorarberatung als auch Provisionsberatung an, müssen diese beiden Geschäftsbereiche „organisatorisch, funktional und personell“ strikt voneinander getrennt sein, heißt es in einer Pressemitteilung des für den Verbraucherschutz zuständigen Bundesministeriums. Dies solle sicherstellen, dass Honorarberatern in Banken keine Verkaufsvorgaben von ihren Vorgesetzten gemacht werden.

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Doch die Trennung von Provisionsberatung und Honorarberatung, die dem Gesetzgeber laut Verbraucherschutzministerium so wichtig war, gilt nur für Geldanlageprodukte wie Fonds und Zertifikate. Das Versicherungs- und Kreditgeschäft wird von dem neuen Gesetz hingegen nicht erfasst. In der Praxis heißt das, dass ein ins Register eingetragener Honorarberater nur bei der Vermittlung von Geldanlageprodukten keine Provisionen kassieren darf. Vermittelt er aber Versicherungen, etwa eine Riester-Rentenversicherung, oder Kredite, darf er dafür weiterhin Abschlussprovisionen annehmen, bestätigt das Verbraucherschutzministerium.

Manchmal bleibt einem Honorarberater allerdings auch gar nichts anderes übrig: Viele Versicherungen bieten ausschließlich Tarife an, in die Vermittlungsprovisionen bereits eingerechnet sind. Wichtig für den Kunden ist, dass in einer Honorarberatung solche Zahlungen nicht verdeckt kassiert.

Inzwischen haben einige wenige Versicherungsgesellschaften aber auch sogenannte Honorartarife im Angebot, die keine Provisionen enthalten. Der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) handelte nach eigenen Angaben mit verschiedenen Versicherungsgesellschaften Honorartarife aus, mit denen alle Versicherungssparten abgedeckt werden könnten. Von seinen Mitgliedern verlangt der VDH deshalb, sich ausschließlich vom Kunden bezahlen zu lassen.

Kunden, die sich auf solche Selbstverpflichtungen aber nicht verlassen wollen, können in Versicherungsfragen statt eines Honorarberaters einen Versicherungsberater konsultieren. Ihnen ist es gesetzlich untersagt, Provisionen anzunehmen oder von einem Versicherungsunternehmen „in anderer Weise abhängig zu sein“. So steht es in der Gewerbeverordnung.

Keine geregelte Ausbildung der Berater

Das neue Honorarberatungsgesetz hat aber noch andere Schwächen. Kritiker bemängeln, dass es nur regelt, wie Finanzberater bezahlt werden. Qualitätsstandards in der Honorarberatung setze es dagegen nicht. Nach wie vor ist die Ausbildung für Finanzberater in Deutschland nicht einheitlich.

„Das eigentliche Problem, dass die Qualität der Finanzberatung in vielen Fällen mangelhaft ist, weil die Berater keine Ausbildung haben, bleibt weiterhin ungelöst“, kritisiert beispielsweise der Finanzanalytiker Volker Looman. Auch mit der Honorarberatung sei „keine fachliche Qualifikation erkennbar“.

Der VDH versucht, sich diesem Mangel mit eigenen Qualitätsstandards entgegenzustemmen. Von den ihm angeschlossenen Beratern verlangt das Unternehmen mindestens eine Finanzausbildung, etwa zum Finanzfachwirt oder Bankbetriebswirt. Darüber hinaus propagiert der VDH Zusatzqualifikationen wie den „Geprüften Honorarberater“. Anleger sollten immer auf die Qualifikation ihres Beraters achten. Denn ob eine Beratung gut oder schlecht ist, hängt in erster Linie von dessen Kompetenz und nicht unbedingt von der Art der Bezahlung ab.

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Anleger tun sich mit Honorarberatung noch schwer

Obwohl eine objektive Finanzberatung, wenn überhaupt, nur auf Honorarbasis möglich ist, halten sich Anleger zurück. Sie sind es nicht gewöhnt, für Finanzberatung direkt Geld zu bezahlen. Der Stundensatz, der in der Honorarberatung verlangt wird, ist für manche auf den ersten Blick abschreckend hoch: Er beträgt zwischen 150 und 300 Euro.

Dennoch ist eine Honorarberatung, wenn es beispielsweise um die Altersvorsorge geht, unter dem Strich in vielen Fällen günstiger als eine Beratung auf Provisionsbasis. Denn hier besteht immer die Gefahr, dass vor allem Produkte empfohlen werden, die hohe Provisionen abwerfen. Und das kostet letztlich viel mehr.

Honorarberatung wird von Verbraucherzentralen, von selbstständigen Beratern, von Finanzdienstleistungsunternehmen und laut dem öffentlichen Register der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) lediglich von zwei Banken angeboten, der Quirin Bank und der deutschen Niederlassung der französischen Großbank BNP Paribas. Insgesamt sind bei der Bafin nur 19 Unternehmen gemeldet, die Honorarberatung anbieten. Die Berater solcher Firmen werden als „Honorar-Anlageberater“ bezeichnet.

Selbständige Honorarberater heißen laut Gesetz „Honorar-Finanzanlagenberater“. Von ihnen sind derzeit 150 bei den Industrie- und Handelskammern registriert (Stand: April 2017). Ihnen steht ein Heer von etwa 300.000 Bankberatern, 250.000 Versicherungsvermittlern und zahllosen selbstständigen Finanzmaklern gegenüber, die auf Provisionsbasis arbeiten.

So finden Sie einen Honorarberater oder Versicherungsberater

Ein zentrales Register, über das Sie einen Honorarberater in Ihrer Nähe finden können, existiert nicht. Anlegern bleibt die selbstständige Suche im Internet nicht erspart. Der VDH vermittelt nur Berater, die Mitglied dieser Organisation sind. Interessenten müssen dafür ihre Daten auf der Website hinterlassen – nicht jedermanns Sache. Eine Übersicht zu allen VDH-Beratern, in der Ratsuchende anonym recherchieren können, bietet der Verband nicht an. Die Beratungsstellen der Verbraucherzentrale, die Honorarberatung im Programm haben, sind unter www.verbraucherzentrale.de aufgelistet. Einen Versicherungsberater in Ihrer Nähe können Sie im Internet unter www.bvvb.de heraussuchen.

Das sollten Sie beachten

• Auftrag. Klären Sie mit dem Honorarberater Ihren Beratungsbedarf. Fordern Sie einen Kostenvoranschlag oder vereinbaren Sie einen Pauschalpreis.
• Transparenz. Lassen Sie den Berater unterschreiben, dass er keine Vergütungen von Dritten nimmt und alle Provisionen offenlegt, die sich nicht vermeiden lassen. Viele Versicherer bieten zum Beispiel ausschließlich Provisionstarife an. Wenn Sie dort über Ihren Berater abschließen, erhält er eine Provision. Er darf das Geld aber nicht an Sie weiterreichen, weil das verboten ist.
• Sicherheit. Fragen Sie Ihren Honorarberater, ob er eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung hat. Die zahlt, wenn er falsch beraten hat.

Grundsätzlich ist ein Anlageberater verpflichtet, seine Kunden über alle wesentlichen Aspekte einer Anlage korrekt zu informieren. Unabhängig von einem konkreten Produkt muss er zunächst erfragen, was sein Klient über Wertpapiere weiß, wofür er das Geld anlegen möchte, welche Anlagen er schon hat und wie viel Risiko er bereit ist einzugehen.

Werden Bankkunden Produkte aufgedrängt, die nicht zu ihrem Risikoprofil und ihrer Lebenssituation passen, handelt es sich um eine falsche Finanzberatung. Dann haben Anleger Anspruch auf Schadenersatz.

Typische Fälle:

• Der Berater empfiehlt einem Senioren Anteile an einem riskanten Immobilienfonds oder Anleihen eines Anleiheherausgebers mit zweifelhafter Kreditwürdigkeit, obwohl der Kunde nur seine Rente aufbessern will.
• Der Finanzberater verschweigt die Risiken eines Produktes. Das wird selbst dann von manchen Gerichten als falsche Finanzberatung angesehen, wenn der Kunde bereit war, für höhere Renditen auch höhere Risiken einzugehen.

Die Beweislast liegt bei den Anlegern

Was der Berater im Kundengespräch gesagt hat, lässt sich im Nachhinein oft nicht genau rekonstruieren. Hier sollte eigentlich das inzwischen vorgeschriebene Beratungsprotokoll Abhilfe schaffen. Doch Verbraucherschützer kritisieren, dass es in der Praxis eher den Banken hilft, sich vor Klagen zu schützen, als den Kunden bei der Durchsetzung ihrer Ansprüche. Schadenersatz bekommen Anleger aber nur, wenn sie eine falsche Finanzberatung nachweisen können.

Meistens vernehmen die Gerichte den Geldanleger, etwaige Begleiter und den Berater. Bewiesen ist eine Falschberatung, wenn sie nach Überzeugung des Gerichts nach der Beweisaufnahme feststeht. Wenn Zweifel bleiben, geht das zu Lasten der Anleger.

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Schadenersatz wegen verdeckter Provisionen

Gute Chancen auf Schadenersatz haben Anleger dagegen, wenn Banken hinter ihrem Rücken Provisionen von Produktanbietern kassierten. Die Rechtsprechung ist inzwischen eindeutig: Wenn die Bank für eine bestimmte Anlageempfehlung Geld erhält, muss sie dies bei der Beratung offenlegen. Zentrales Argument in den Urteilsbegründungen der Gerichte: Anleger können sich nicht vernünftig für oder gegen eine Geldanlage entscheiden, ohne das Eigeninteresse der Bank zu kennen. Die Banken müssen deshalb für Verluste aufkommen, wenn sie Geheimprovisionen bekamen.

Nach Auffassung des Oberlandesgerichts Celle können Anleger wegen verdeckter Provisionen sogar im zweiten Anlauf Schadenersatz fordern, wenn sie bereits mit einer auf andere Beratungsfehler gestützten Schadenersatzklage gescheitert sind. Grundsätzlich haben Klagen wegen Undercover-Provisionen gute Erfolgsaussichten. Denn Banken und Sparkassen können kaum bestreiten, dass Zahlungen von Produktanbietern an sie geflossen sind. Die Rückvergütungen waren branchenweit üblich und Hauptgrund dafür, dass Banken ihren Kunden oft und gern Fonds empfahlen.

Die Geheimprovisionen sind längst in zahllosen Verfahren gerichtsfest dokumentiert. Die Gerichte gehen zu Gunsten der Anleger davon aus, dass sie auf die Geldanlage verzichtet hätten, wenn die Bank sie korrekt über die Provisionen informiert hätte. Sie verurteilen die Geldinstitute daher zur kompletten Rückzahlung des Anlagebetrags – natürlich abzüglich des Betrags, den die Fondsanteile am Ende noch wert sind.

Wie immer bleibt ein Schlupfloch

Die Haftung gilt unabhängig davon, um welche Art der Geldanlage es sich handelt, wie Gerichte immer wieder betonen. Es ist also egal, ob Sie beispielsweise Fonds oder Zertifikate gekauft haben. Allerdings bleibt den Banken in vielen Fällen eine Hintertür: Sie können behaupten, dass ein Finanzprodukt über ein Festpreisgeschäft direkt von der Bank erworben wurde. In solchen Fällen muss das Geldinstitut nicht offenlegen, was es an diesem Geschäft verdiente. Dementsprechend besteht auch kein Schadenersatzanspruch.

Immer häufiger behaupten Banken und Sparkassen, sie hätten die fraglichen Wertpapiere nicht auf Kommissionsbasis vermittelt, sondern erst selbst gekauft und sie dann an den Anleger weiterverkauft – und setzen sich damit vor Gericht oft genug durch. Verbraucherschützer kritisieren dieses Schlupfloch und fordern dessen Schließung per Gesetz. Schließlich könnten Anleger bei einem Festpreisgeschäft die Profitinteressen eines Finanzberaters genauso wenig erkennen wie bei einem Kommissionsgeschäft, bei dem das Geldinstitut die Provisionen stillschweigend unter den Teppich kehrt, so das Argument.

Ob ein Anleger eine Geldanlage direkt von einer Bank erworben oder diese das Geschäft vermittelt hat, erfahren Kunden oft nicht. Selbst eine genaue Prüfung der Unterlagen muss keine Klarheit schaffen. Im Zweifel bleibt nur, einen Experten zu Rate zu ziehen.

Schadenersatz erst bei der Bank einfordern

Ohne Rechtsanwalt lässt sich Schadenersatz gegen Banken, Sparkassen und Volksbanken kaum durchsetzen. Dennoch sollten Sie zunächst selbst an die Bank schreiben. Denn dann müssen die Geldinstitute alle Rechtsanwaltskosten übernehmen, falls sie zu Schadenersatz verurteilt werden.

Hintergrund: Anwaltshonorare, die schon vor einer gerichtlichen Auseinandersetzung anfielen, müssen verurteilte Geldinstitute nicht ersetzen – es sei denn, Sie fordern den Schadenersatz zunächst selbst ein, bevor Sie einen Rechtsanwalt einschalten. Dann können Sie auch Ersatz für außergerichtliche Rechtsanwaltshonorare verlangen. Diese Honorare können je nach Höhe der Schadenersatzforderung weit über 1.000 Euro betragen.

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Das Schreiben an die Bank formulieren

So sollten Sie bei Ihrer Schadenersatzforderung an die Bank vorgehen:

• Schreiben Sie an die Bank, Sparkasse oder Volksbank, die Sie bei der Geldanlage beraten hat.
• Nennen Sie die Geldanlage, das Datum des Vertragsschlusses und möglichst auch die Beratungstermine.
• Stellen Sie dar, wie viel Geld Sie mit der Anlage verloren haben.
• Fordern Sie bei Fonds, die Sie nicht verkaufen können, den Ersatz der gesamten Investition Zug um Zug gegen Rückübertragung der Fondsanteile.
• Behaupten Sie: Für diese Geldanlage hat das Geldinstitut Provisionen kassiert, ohne Sie darüber zu informieren.
• Verlangen Sie den Ausgleich der Verluste innerhalb einer angemessenen Frist. Was angemessen ist, hängt davon ab, wie lange der Kauf der Anlage zurückliegt und wie komplex der Fall ist. Meist sind drei bis vier Wochen ausreichend Zeit für die Bank, mögliche Ansprüche zu prüfen und zu reagieren.
• Kündigen Sie an, einen Rechtsanwalt zu beauftragen, sobald die Frist verstrichen ist.
• Schicken Sie das Schreiben als Einschreiben mit Rückschein oder lassen Sie es durch einen zuverlässigen Boten, der bei Bedarf als Zeuge zur Verfügung steht, persönlich in den Briefkasten des Geldinstituts stecken.
• Wenn Sie irrtümlich zu Unrecht Schadenersatz fordern oder Ihnen im Forderungsschreiben Fehler unterlaufen und es unwirksam ist, schadet das nicht. Im schlimmsten Fall müssen Sie lediglich die Kosten für die außergerichtliche Vertretung durch Ihren Rechtsanwalt selbstbezahlen. Wenn Sie von vornherein auf ein Forderungsschreiben verzichten, steht hingegen fest, dass Sie diesen Teil der Rechtsanwaltsrechnung auf jeden Fall selbst übernehmen müssen.

Falsche Finanzberatung – Den passenden Rechtsanwalt finden

•  Wer sich von seinem Finanzberater verladen fühlt, sollte nach einer auf Bankrecht spezialisierten Kanzlei suchen, die ausschließlich Geldanleger vertritt – und nicht auch Vermittler, Fondsgesellschaften oder gar Banken und Sparkassen. Günstig ist, wenn Sie eine Kanzlei finden, die bereits erfolgreich Schadenersatzansprüche gegen Ihre Bank durchgesetzt hat. Sie kann die Erfolgsaussichten Ihrer Forderung meist schneller und zuverlässiger beurteilen. Suchen Sie per Internet und Branchenbuch. Fragen Sie nach, wenn Ihnen Informationen fehlen.
• Ob Sie besser einen einzelnen Rechtsanwalt, eine kleine oder eine große Kanzlei einschalten, lässt sich pauschal nicht beantworten. Bei Einzelanwälten und kleinen Kanzleien ist zuweilen die Betreuung der Mandanten besser und persönlicher. Gute große Kanzleien können mitunter auf mehr einschlägige Erfahrungen und spezielles Knowhow zurückgreifen.
• Seien Sie skeptisch, wenn Sie auf Interessengemeinschaften oder ähnliche Vereine stoßen. Von Betroffenen gestartete Selbsthilfe und Vernetzung sind eine gute Idee und können nützlich sein. Interessengemeinschaften geschädigter Geldanleger sind allerdings häufig von Rechtsanwälten initiiert und gesteuert. Sie wollen auf diese Weise Mandanten akquirieren. Besser sind Sie oft beraten, wenn Sie direkt eine Rechtsanwaltskanzlei beauftragen.
• Die Erstberatung inklusive einer Prüfung der Erfolgsaussichten bieten viele Rechtsanwaltskanzleien für pauschal 100 bis 200 Euro an. Mehr als 250 Euro darf eine Erstberatung ohnehin nicht kosten. Erst wenn der Rechtsanwalt tatsächlich tätig werden soll, wird meist ein Vorschuss aufs Honorar fällig.
• Rechtsanwalts- und Gerichtskosten bemessen sich nach der Höhe des Streitwertes. Je höher Ihre Schadenersatzforderungen, desto teurer wird auch das Verfahren. Allerdings: Niedrige Forderungen stehen in einem ungünstigeren Verhältnis zu den gesamten Verfahrenskosten. Sie können bei einem Streitwert von beispielsweise 5.000 Euro mehr als 3.000 Euro betragen. Das sind rund 60 Prozent der Forderung. Bei einem Streitwert von 100.000 Euro summieren sich Rechtsanwalts- und Gerichtskosten auf fast 15.000 Euro. Doch sie machen lediglich 15 Prozent der Forderung aus. Mit anderen Worten: Geringe Streitwerte werden im Verhältnis teurer, wenn das Verfahren wegen falscher Finanzberatung keinen Erfolg hat.